站在第一線示範，說與做並行，劉育榮樂於當菜鳥業務員的「師傅」與「教練」

　　細數各行各業的店長，能躋身百萬年薪寶座者，除了量販業外，就非房仲業莫屬。



　　這兩年房地產重回高峰，即使不算分紅配股，年薪超過300萬元的房仲業店長，仍然比比皆是。



　　隨著房市景氣轉好，幾年前收攤的房仲業者，紛紛起死回生，搶佔黃金地段，毫不手軟地開起一家家分店。



　　以台北市北區「一級戰場」的天母為例，往中山北路六、七段與天母東、西路走上一圈，不難嗅到濃濃的煙硝味。



　　光是這一帶，就擠進50多家房屋仲介公司，以每家10位經紀人計算，天母地區就有500位業務員分食大餅。



　　在群敵環伺下，60年次，來自苗栗，退伍即進入信義房屋的劉育榮，3年前接下中山北路六段的天母店店長職位。短短一年，他就把這家具有指標意義的店（是信義房屋在天母發跡的第一間店），業績由過去落居全國10名以外，重新衝到前三名。



　　不只如此，今年除了往前躍進了一名，更創下佣金收入高達7,000多萬元的新紀錄，稱霸天母房仲市場。



　　在信義房屋150位店長中，劉育榮憑著什麼條件，被總公司「欽點」入主天母店，帶領這隻房地產的金雞母？



　　答案就是過去8年，在一橋之隔的士林店所立下的顯赫戰功，以及展現的獨到經營長才。



把「店長墳墓」變成搖錢樹



　　回想當初入行，兩年即當上士林店店長，稱得上少年得志。但當時才24歲的劉育榮萬萬沒想到，素有「店長墳墓」的士林店店長位子還沒坐穩，就遇到房地產空前的蕭條。



　　由於士林區的住家老舊，增值不易，一旦景氣下滑，買氣就銳減。85、86年本土金融風暴，房地產被拖累到最慘時，士林地區同業倒閉到只剩信義與力霸兩家仲介公司，連業務員都找不到人，整間店淪落到1∼2個人在苦撐。



　　扛著業績壓力，苦無對策的他，大膽決定改弦易轍，從過去以住家為主，轉為主攻店面與土地。



　　「店面的買方不多，而且特殊，所以時間會拉得很長，平均3、4個月才有機會成交。但好處是一旦成交，一個案子金額動輒上億，佣金收入就有三、四千萬，業績反而比過去好！」劉育榮分析。



　　心念一轉，他不但把士林夜市店面行情帶動起來，還主動出擊，到附近踏尋標的物，積極開發新案源。



　　當時，每家店的年佣金收入，只要200∼300萬就很了不起，他卻帶著士林店創下3,000多萬的成績，一掃「店長墳墓」之恥，也衝上全公司年度業績寶座。其中，8年的店長生涯，讓劉育榮練出許多致勝招式。



王牌店長第一招－發掘潛力物件



　　房仲業常說的「同工不同酬」，指的是同時接一個500萬，和一個5,000萬的物件，兩者的廣告花費、洽談的時間成本差不多，佣金收入卻足足差了10倍。



　　因此，如何挖到具有「潛力」的物件，就是各家仲介決定業績高下的關鍵。



　　劉育榮分析，所謂「潛力物件」，是指總價兩、三千萬以上的「大型個案」，以及商圈內「著名標的物」。



　　以天母地區來說，大型個案多為店面，在游資氾濫，相對於銀行的低利率與股市風險，能收固定租金的店面變得很搶手，特別是在商店街或捷運出口的店面，只要一接到立刻就能賣掉。



　　而商圈內的「著名標的物」，則可透過銷售記錄的資料庫，找出過去接一件就能賣一件，也就是「委託成交比」高的建築物或社區。



　　一旦鎖定標的，就要著手進行商圈耕耘。



　　劉育榮以擔任士林店長期間，成功開發的社區為例。當時他看好士林中正路212巷華僑新村，具有地段稀有、鄰近商業用地、未來改建的建蔽率較高等增值潛力。



　　為了吃下這個案子，他積極與管理員打好關係，以便於蒐集住戶名冊、寄開發信，甚至動員全體員工到華僑新村打掃，拍照後印製宣傳單每戶發送，以博得住戶的信任與好感。



　　最後，他幾乎獲得整個村子的「總代理權」，得以重新調漲行情，一口氣從市價每坪24∼25萬，拉抬到30幾萬元，創下傲人的業績。



王牌店長第二招－提高房屋周轉率



　　周轉率愈高，代表房屋賣得愈快，業績愈容易飆高。「現在物件進來，已從過去要求平均3∼5天成交一件，縮短為1∼2天，」劉育榮說。



　　要達到這麼快的周轉率，關鍵就在於對客戶的掌握度。



　　他指出，想加快成交速度，就得讓買賣雙方「聽話」，首先價錢要合理。而房屋的合理價位，可向附近鄰居打聽，或利用公司資料庫搜尋行情。



　　接著，設法找到「兩廂合意」的交集，避免雙方你來我往，不但延宕交易，也可能夜長夢多。



　　劉育榮不忘提醒屋主，花點小錢粉刷、整理，或是請業務幫忙清潔，讓房屋的賣相更好看，除了加速成交機率，賣價也可以提高。



王牌店長第三招－到買方住所實地拜訪



　　從禪宗六祖慧能所言，「一切福田，不離方寸」，劉育榮引申出「夢幻25理論」。意謂從屋主住家，往外擴散到25戶鄰居，這個範圍裡面一定可以找到買主。劉育榮用這套理論激勵業務人員，只要勤於拜訪，沒有賣不掉的房子。



　　但光是拜訪客戶還不夠，劉育榮提醒業務人員，要花多一點時間跟買主溝通，瞭解真正需求，遠勝過盲目帶買主看一堆房子。



　　「最快的方法，就是到買方家中坐一坐。」別以為「坐一坐」只是泡茶閒聊，而是要實地瞭解客戶的生活品味，以及講究的地方。



　　他回憶，有一位被當作「傲客」的買主，老是嫌物件的採光不好，等到業務登門拜訪，才真的發現買主的家裡，光線真的亮到得戴上墨鏡，這才瞭解客戶的標準何在。



王牌店長第四招－累積顧客人脈存摺



　　把人脈變成金脈，也是信義房屋天母店的強項。



　　天母地區得天獨厚地，擁有榮總、振興等知名醫院，還有天母國中、國小等明星學校，優良的環境，不僅為物件加分，當地的醫生與老師，更是為數可觀的優質買主。



　　劉育榮以業務拓展的「粽子理論」指出，店內幾位資深業務，經過10多年的人脈經營，一旦與醫生、老師成交一個案子，累積了信任感，他們會將自己的親朋好友，全部介紹給你，就像只要抓到線頭，一下就能提起一串粽子。



　　不過，信任感的建立，不光是看買賣時價錢漂不漂亮而已。



　　房仲經紀人是否能運用專業知識幫客戶節稅，或避開一些法律爭端，甚至推薦病人上門就醫、介紹學生等，都會讓這些客戶更加窩心。



王牌店長第五招－善盡師傅與教練角色



　　買賣房地產不像一般商品，最便宜一棟房子都要四、五百萬元。因此，談判技巧比其他交易更複雜，成交所要花的時間也更長。



　　若說總公司負責教的是買賣房子的「理論」，那麼店頭做的則是「實戰訓練」。



　　對於一些沒經驗的業務員，案子引進來後，店長除了幫他挑個好師傅，傳承經驗，店長自己更是當然的師傅，平日得面授機宜、指導話術，關鍵時刻還要跳下來，扶他一把，以達成業績目標。



　　當經紀人（業務）與客戶發生糾紛時，店長的角色就很重要。如何在職權範圍內，恰當運用話術與費用補貼，加上白臉、黑臉的交互運用，以提醒業務的盲點，化解客戶的不滿，適時把氣氛拉回來，這就考驗著店長的手腕。



　　所以，店長既要是「嚴父」逼業績，又要是「慈母」關心生活。在新手上路時除了是身先士卒的「師傅」，也要扮演懂得戰術運用的「教練」。



王牌店長第六招－獎勵，就要敢給



　　業務計畫訂出來後，店長要設定檢核點，例如每月10日、20日各進行一波檢查，藉著追蹤進度，提醒與協助業務同仁達成目標。



　　劉育榮說，這一行最怕的就是，一受挫就陷入負面思考。他用激勵學常提的「改變內心儲憶」為例子，當身體假裝精神奕奕時，有時竟然能「騙」過潛意識，產生昂揚的鬥志。



　　為了提振士氣，他總是展現出拉滿弓的精神，有時還親自跳上火線，完成一個棘手的案子，掃除不景氣的悲觀論調。



　　除了公司的獎勵制度，劉育榮也採取自己的一套辦法，只要業績達到標準，就用香港兩日遊，或涵碧樓兩天一夜做為獎勵。「既然是獎勵，就要敢給！」這是劉育榮的風格。



　　劉育榮認為，唯有拉抬士氣，團隊才有往前衝的推力。當全員的目標一致時，運氣與成功就會降臨，正呼應了他的座右銘，「在不斷的努力中，尋找運氣；在連續的運氣當中，創造成功！」