銷售八大要訣

很多人認為房屋仲介 就是靠一張嘴吃飯

或許吧  因為大家認為只要能成交 就不用去談論技巧了

其實  房屋仲介要成為一個好的銷售

扎實的技巧  是必要的

以前直營店教我們的  銷售八大要訣

瞭(解)

試(探)

堅(持)

出(價)

調(價)

接(近)

斡(旋)

成(交)

首先  談談' 瞭 '   就是瞭解    對於買方的購屋動機   需求產品與區域   預算價格  同住人數......類似等等    在帶看  或電訪  過程中能夠越清楚知道那麼  往後配對成功的機會越高 

知道買方需求之後 這時候業務同仁  就要盡可能去尋求配對  幫買方過濾出最適合的物件數件(做AB配)  再約看買方

接著就是依據配對案源帶看之後  再次確認買方意願   若其中某物件  在確認過程中  買方有較高意願(詢問較深入的問題  甚至詢問貸款等)  此時就可以試探性詢問買方出價

當買方有詢問性出價後   一定要堅持底價(就是開價)

我們從事業務當然以成交為前提 既然買方已有出價就要把握   所以再次技巧性請買方出價(以調價為前提) 

若買方真的有意願購買 通常會斟酌加價上來   當然此時就較前一次出價接近底價

到這個階段  就要開始引導買方要約或斡旋

通常這時候收到的斡旋已經距離底價不遠甚至已經達底  所以成交的機會就增加了

這個過程可能需要慢慢體會  在每次帶看過程中 要去琢磨體會修正

其中重要的是   堅持底價(就是開價)  這原則很多人會不認同 

我簡單說  一物二價的觀念   是很多業務會犯的錯  這也是很多可成交案件為何最終以折佣收場  甚或不能成交