房屋銷售技巧

銷售技巧

欲擒故縱：

銷售時，勿讓客人覺得有『非得購屋不可』的壓力，讓客戶在沒有壓力的環境下，輕鬆的了解商品,不能表現出我一定想要你買房子的樣子，銷售小姐一但太急的話，會把客戶嚇跑，自己也會不由自主的把緊張表現在臉上，所以這樣地銷售心態是不對的。

哀兵策略：

讓客戶了解你的能力有限，有些事情不是你能力所及的，如此你將多少能博得客戶的同情，讓你在某些情況下能得到客戶的體諒，讓你訴求商品時更能夠盡情的發揮。

不銷而銷:

最佳的銷售技巧是，能在不知不覺中就買了你的商品，你表現的越不急，客戶就越急，你的心思越穩，客戶就越不穩。

聲東擊西：

明明要賣A棟確故意的介紹別棟，客戶心態就是越沒有的棟別客戶就越愛『搶購 心態』，大家都喜歡的棟別一定是特別好的棟別

製造假象：

銷售除了商品介紹尚需懂得客戶心態，案場的現場氣氛更是重要,電話SP、假合約、假客戶、對講機，務必讓客戶覺得個案銷售狀 況不錯，客戶對個案的認同度將會更高，更讓客戶有購買的衝動。

生活化介紹:

平易近人的介紹看是簡單但亦不簡單『不能讓客戶覺得你很假也不行需循序漸進很重要』例如:買衣服的時候有的銷售會跟你閒話家常，讓你輕鬆無比的觀賞，人類的購買行 為是需要研究的除了喜歡之外尚有其他的刺激.誘惑及扇動

借力使力:

借助已購客的推薦博得客戶的信賴很重要，如能藉助外人的推薦將會事半功倍如同賣保險一般，自己推薦商品會有『自賣自誇之嫌』有保戶推薦將會更有信合力。

欲購從速:

目前剩餘的商品有限，好的商品將會去化比較快，這是不變的道理如果你對本商品有歡應當儘快來決定，以確保買到自己喜歡的棟別及樓層。

產生矛盾:

客戶往往有很多的矛盾的說辭，銷售應當適時的排除及解釋如『交通要方便又不能太吵、景觀好又不能太高、要品質好又不能太貴、要單純又不能公設太高、公設要充足管理費不能太高、戶數要少管理費要低』讓客戶清楚知道凡是都是相對的，改變客戶的購屋觀念，將是非常重要的。

角色互換:

銷售商品需把自身先銷售出去，以博得客戶的信賴，適當的時候了解客戶的身分及職業，研究個行業的特性將是非常重要，想想自己想要得到如何的對待及想要了解的事項。『知己知彼將能百戰百勝』

身同感受:

買賣房子將是一項重大的交易事項故?重考慮是必要的，就是因為如此故需由專業人士來說明解釋，客戶的朋友基於立場的關係常常會幫忙出主意，往往害到客戶本身，因為朋友並非專業人士故見解與實際狀況落差極大，往往因此下了不對的決策,受害將是本身，買房子是買來自己住，只有自己最了解自己所需求的商品。

專業形象:

塑造銷售人員專業的形象很重要，行銷過程需面帶笑容，談吐需不急不緩，傾聽客戶的需要，針對客戶的質疑一一的排除，當客戶的問題解決後，離成交將不遠了並且銷售流程明確及流暢。

過來人：

以過來人的經驗，『用說故事的方式』來強化購屋的方法非常好用，尤其對首次購屋者最適用。

買賣經驗:

適當時機把自己的購屋經驗與客戶作分享，或者是以往客戶的購屋經驗與客戶作分享。將能更具信合力。

將心比心:

銷售全程如果時時想到你自己是購屋者的心態，則哪裡當講何處不當講則將能絕對的掌控。所謂【己所不欲勿施於人】的哲理將了 然於胸。

經驗分享:

把經驗作分享例如銷售房屋的經驗分享及各種客戶的購屋盲點，可以視狀況與之分享。

貶低身分:

將自己的身分矮化，對銷售人員來說很重要，自己姿態低更能顯得出客戶高，客戶也比較容易把心房打開，也比較能真實的把需求將出來

抬轎哲學:

把自己的長官形象樹立起來，當有需要請長官支援的時候，長官將會更有優勢去說服客戶並讓客戶更顯尊容。

讚賞哲學:

適當的讚賞客戶，讓客戶對你更加有好感。

親友推薦哲學:

稱讚對方的優點，先順從爾後說明及講解。

購車舉例:買房子如同買車子一般，原本可能只是想要擁有一部車子，購車基金可能設定在60萬,但最後成交價可能超過10萬甚至20萬,因為並不了解商品的好壞所以無法去準確的出價。

強化差異:

施工材料的差異比較、施工方式的差異比較、產品搭配的實際差異、個案的各方面的差異比較。

遇強則強:

遇到比較強硬的客戶，當對方講出自己的想法時，應盡量迎合對方並他講出自己的質疑點，當對方告一段落時。

傾聽哲學:

懂得聆聽對方的想法對，銷售人員來說非常重要如此你才能了解客戶之需求及在意點

地理研究:

對於基本的地理風水要能普通了解，粱下不能擺設桌椅及床組以及瓦斯爐，床組不能朝外以及朝浴室，門與門不能相對，客廳及餐廳要有區隔，進門左右斜角就是財位，浴室門對到處可能會漏財進門的感覺要好

贊同哲學:

大社區比較複雜.小套房較亂.低總價素質較差.

比較哲學:

有品牌較有信用.雙玄關門與單大門之差異.刷卡與指紋的比較差異.

教育哲學:

由經驗轉而成教育,親身經歷的說法比較有信和力,畢竟是親身經歷,所以要盡量談一些親身經歷.

苦肉計:

我只是銷售,所以主導權不在我或決定權在專案,所以自作主張可能害我會被罵喔!所以不要刁難我小小的銷售小姐.

失敗摡述:像我親戚就是買早安**個案,所以非常後悔因為這樣所以……

成功案例:

像我就是用此類看法購屋,所以投資標的會不降反昇,談一些親身經驗

舊案描述:

曾經有過個案一開始包裝非常好,但經過幾年之後就大降價了~因為是規劃套房社區故很難去管理而且社區的進出就變得很複雜.

公司形象:

本公司最強調居家品質及興建之安全,已經興建房屋超過30年,有品牌所以有保障,知名品牌的優勢.

進退有理:

何時該進,何時該退將影響客戶之心情及感受,雖然如此但是有時候不見得便宜就是划算.其實是物超所值才算是便宜.

迂迴戰術:

當你實力差異懸殊時，不要正面迎敵先攻破心防再想想策略迂迴繞行終達目的.

轉向哲學:

當問題不利你時『見林不見樹』當問題利於你時『見樹不見林』.

傾聽哲學:

懂得聆聽對方的想法對銷售人員來說非常重要如此你才能真正的了解客戶的需求呀!不然一味的自我說明,而並非是客戶想要的知識或解答,那麼成交就變得很遙遠.

隨機應變:

隨時跟著改變行銷話題,當需要產品介紹時,不能講利率當需要強化安全時,不能講建材或沒有直接關係之話題.

了解需求:

要真的了解客戶的需求,才能真正的說出對客戶有幫助的話題,解惑我想就是銷售應該有的功能吧!不然要銷售做甚麼呢?

說話有藝術:

買衣服的哲學,先生妳要2件或3件呢?

小姐明天7點是否有空呢?

老闆明天是否可以讓我休一天假呢

我來拜託或請我經理看看是否可以讓你保留此戶?

老闆!客戶是否會嫌我們的報價太高?

小姐你要買A棟或B棟?

明天可能會遭遇不好的客人

我想把話都讓客戶知道,所以要講快一點

我先研究好之後再出口

先觀察在出口

儘量讓對方先講話(除了寒喧問候之外)

先讓對方對你有好的印象在行銷

將對方視為常被傷害過或被騙過的情況來關懷或支稱它

作久不一定比較強或比較行

行銷的策略(1)

業務員可提供最新的產品資訊及專業的知識,所謂知識就是力量,業務員可藉此提升自己的銷售優勢

好的銷售人員就是能在買賣完成後,讓對方覺得自己贏了, 反之就是差勁的行銷人員

預留一些談判的空間,不要把話講死

避免因為傷了對方的自尊而失去成功的機會

製造讓對方有認為自己贏了的感覺

不然我幫你爭取贈送燈飾及窗簾而不需再加價(讓他有贏了的感覺)

當對方提出一個價格時最好用對半哲學如對方提500萬而離可成交價格為

550萬時,可以把賣價訂在600萬而用減半的哲學完成銷售目地

讓客戶先出價成功機率增加一倍以上,想辦法讓客戶先現底牌

園中有樹樹上有蟬蟬在樹上悲鳴飲露水卻不知螳螂在後螳螂綣著身體準備補蟬卻不知黃雀在旁邊準備吃他黃雀伸長脖子要吃螳螂卻不知我拿彈弓在後準備襲擊他

引證權威：在說服的過程中適當引證權威,可以打消對方無所謂的態度,喚起對方的敬重心與使命感,使說服收到好的效果。

包括以下幾個方面:

引證名人明言

行銷的策略(2)

表現已輸的表情解除客戶的壓力找出真正的原因克服這項理由 v我知道你喜歡這一間我會盡量幫你保留下來,隔天聯絡會更有理由及話題

如果這間有喜歡的話妳是比較喜歡木質地板或拋光石英磚呢？那你會喜歡隔成和室或是書房？

假設成他已要買了,讓對方進一步商討的機會

有意或無意設定他已經買的情況來講解惑延續話題

妳好像很注重社區的素質或安全或結構哦！加強他在意的項目及重點

妳好專業或妳真諦很內行懂得看細膩之處

我覺得※棟※樓會比較適合妳呢？

如果你買了那你會選擇何種風格的設計或會自己油漆嗎

行銷的策略(3)

針對雙方都有利的說辭及方案才能甜美的開花結果呢？

盡量將個案的小優點放大,反之不能讓客戶將小缺點無限放大讓

客戶針對妳個案10個缺點針鋒相對而故意忽略本案的100項優點 所以儘早跟客戶建立友好友誼很重要和客戶建立起友誼則客戶比較難以變卦及挑剔

刻意釋放優勢的訊息給客戶讓他覺得妳是對他較特別的

當你有事急著出去,而家人或朋友有所要求時,我相信他們的要求都可達成

客戶往往在價位完成時,在加碼提出當時沒提到的要求,事先談清楚細節

試著列出買本案的好處及不買的好處

試著了解客戶客戶對房地產及建材了解的程度,掌握比他更多的資訊勝算也比較大

行銷的策略(4)

不能接受客戶的第一個提議,大都讓客戶會起懷疑

永遠不能說好

無論如何要記住，需講我要和主管溝通溝通

展現驚訝的表情,大部分的人都是視覺型的類型

勉為其難哲學反之不要被騙

網球哲學,隨時了解球的動向

不要輕易被客戶激怒

對於客戶找出理由來證明沒有作主的權利時,不要輕易的放棄他並相信他

對方輕易的擺脫業務員的糾纏,並不會有立即的壓力

先發制人(如果今天有看到喜歡的房子的話,還要經過家人或朋友的同意嗎)

所有的客戶都會對定價不滿意

行銷的策略(5)

當客戶對於商品都是啊或哦那大概都沒希望的客戶反之嗯！

我們可能加裝一面鏡子或打掉一些商品那就是想買的客戶

請把客戶當自己親朋好友看待

別讓客戶知道你有決策權力

想辦法逼客戶承諾,如果是＊＊＊結局那我今天就可馬上簽約 v避免對抗式的行銷

對於客戶任何無理的價格時,不要輕易被激怒,應同意他的開價但每個客戶幾乎都開這個價格,但公司是不能賣的,我完全了解你的想法及感受但………

銷售員都是騙人的,我也滿認同你的看法,因為我也是個客戶啊!

但只是大部分而不是全部,認同客戶降低彼此的對抗及對立,當你爭辯時客戶就會辯回來『爭辯無益儘量使用:我了解,我能感受,我發現,是的,沒錯』

當你每次的讓步,如果沒有讓對方相對回饋一個讓步的話,則妳的優勢及籌碼將益行薄弱

很榮幸有機會能為你服務

行銷的策略(6)

永遠不答應客戶成交後額外的要求

不要讓客戶的問題轉變成妳的燙手山芋

當客戶出一個不能賣的價格時,舉一個高一點的價格說剛剛客戶出這個價格經理都沒賣了何況是這種價格

當客戶要與你爭取甜頭時，記得要有交換條件的優勢念頭 v讓步的同時記得要向對方要東西,如果經理同意時，今天可以簽約或決定嗎？

好人或壞人哲學由頂頭上司或高層人士扮演壞人，銷售當好人

不要作等距的讓步如100 100 100或100 200 300 最好是300 100 好了這是最後的讓步

記得永遠跟客戶站在同一邊

這個價格真的不能再低了,如果你能接受我的價格則你能夠配合簽約嗎?

拉價的藝術如果我能說明主管少？錢那你可以接受嗎？

不要相信客戶說的商品都差不多『這是個殺價的藉口』

給客戶越多的考慮時間則成交率將會越低 v扥飛機哲學一步一步來,欲速則不達

今天不能買的客戶不代表永遠都不能買

行銷的策略(7)

妳一定負擔得起,因為我狀況不比妳好都可以你也可以『加支撐術語』

主動提議我給你們一些時間討論一下吧！

藉機去倒咖啡或上洗 手間,不要讓客戶主動提出此項要求

沉默哲學:當客戶寫出她們心目中的價位時,請閱讀後立即沉默數秒或分直到對方開口讓對方明寮難度或不可能成交的價位,對方自然自動加價

雖然我幫你爭取這種價格但如經理不同意則撤回,要經過上司認可哦

可以由客戶的現居住房子下手了解客戶的品味及歡換屋的問題或原因

試著了解客戶會買及不會買的個別原因作假設性的判斷

最後反對的理由:好吧？

你不喜歡本案的商品或是我講解的不夠 清楚,你可以讓我知道嗎？

我想應該是因為我講的不夠詳細吧！

如果是請多多包含此時客戶會把真正的問題跟你講的『套出客戶真正不買的原因』讓你的客戶盡情宣洩他的不滿後才繼續行銷

頭銜的影響或資深及最美，業績最好，最可愛的銷售小姐

雖然本案不適合你但很高興能為你服務呢？希望有機會多多幫我介紹及推薦

行銷的策略(8)

果斷的人基本上帶來的朋友都較溫和反之『針對果斷的人需稱讚他的細心及分析能力從果斷的人身上得到決定較聰明』

呃！對了忘了告訴我們還有※※※※※『補充說明加強對方記憶』

幫對方作決定『我覺得你比較適合買※※※※※因為※※※』

發越多時間和一個人在一起越能發現客戶的真正問題,現在不要不見得30分鐘後他還是不要呢！

妳們有附冷氣或家具或燈飾或窗簾嗎？

客戶問越多購屋慾望越強

應該洞悉客戶的心理反之儘量保持自己神秘感,不要讓客戶洞悉妳的心理

如果你買這裡那我們的社區的質感一定因有妳而更提升

我知道越便宜越好但是如此而讓你買到不適合妳的房子那我情願不賣,我也會挑案子的,不是好案我是不進的

對不起我對電梯沒妳專業但是我們個案的建材是業界等級算最好最實在的

強勢的客戶出現之時最好先順勢爾後再講解惑提出自己看法

行銷的策略(9)

務實的人:不喜浪費時間.寒喧問候.喜歡贏或賺的事務.穿著一向正式,不喜鬼扯淡

外向型:相當友善.開放.會親自接電話,針對屋內的擺設會較凌亂但會與你討論運動或影集或最新的運動.旅遊,雖然如此並不表示他不會提防妳,需要與他有更多的共識及交集點,需要讓他覺得有興奮或鼓勵他談論成就的過程

讓他盡情的敘述自己的豐功偉業

和藹可親的人對事物大都是喜舊而不喜歡換新,不喜歡被強迫,對每個小細節都很注重,先讓他認同妳他就比較能專注的了解商品,在認同商品前,會先觀察妳

邏輯分析型的人對於事情會注重報表及數據分析注重實務資料,試著與他瞭興趣或共通點，覺對要有時間概念不要含糊帶過划算就會買,精準的告知每一分每一秒

務實型的人不會相信有雙贏的雅量務必認為只有妳輸他才會認為贏了,盡量表現出賣妳真的讓我虧大,讓我大失血

行銷的策略(10)

不要針對一個問題花太多的時間在研討試著轉而多元化,才能分散買主的注意力,不要窄化自己的優點問題到一小點『壓縮優點』

關心及觀察對方在意何事

可以作一些超過先前承諾的事情,提供額外的服務 v不同區域不同的民情『南北部需求大不同』

不要從事無謂的的行銷說辭

比較產品與一般個案的好壞『及價值性的比較』

多了解星座及血型的了解『你真的很顧家』

面相的研究及了解『妳看起來非常的親切』

親暱的肢體語言及親切的問候語

大方的自曝己短及自嘲,可以引起對方的注意

公平有序的說明他案及週邊個案的利弊分析,可引起對方相信你的說法是可信任的。

初次對對方的評斷來自容貌及語調『粗魯或文雅』聲音高低及音量大小快慢有序、停頓有美。

2個好朋友一同搭車一人因司機煞車所一時無法立足所以往前衝前行,司機覺得對方下車如此急忙故馬上開車門而小姐也尷尬離場『雖然還未到站』雖然我長的不怎麼美但五官齊全設備齊全 各就各位，我還是比鄧水平高五公分。

演講者用對白式的方法描述事情發生的狀況會比較有吸引力。

雙面論證先稱讚對方的優點再強化對方更多的缺點這樣好壞都有的論到先貶後褒的說話技巧。

那前人的經驗來作驗證『有權威的人說法較有信服力』。

引用數據超級有用『台灣一天平均有70對夫妻離婚,低於行情的價格往往社區的素質較低落,平均3組來人會有1組來買,大部分本案的已購客都是高知識份子及醫師或老師』。

我要買房子，我不能當天決定因為我要找父母。

常常思考對方的話語是否可矛盾之處,事實的說明及講解。

生時靠人帶死時靠人拜。

雙面論證是一種『先褒後貶』或『先貶後褒』的說話技巧,使聽者相信陳述者並非偏頗.武斷的人，而容易接受其傳播信息,使聽眾有正反兩面的平衡認知和比較。

行銷的策略(11)

人對於他所喜歡的,稱之為善;對於他不喜歡的,便稱之為惡。

同樣的一句話，用不同的態度和語氣說出,並且造成各種不同的效果

解釋道理本來就是拿對方已知的事物來說明他未知的事物,用這種的方式才能使對方了解

在說辭中加入適當地比喻,就是說出更動人的內容

不管故事的真實或虛構與否,只要你認為能增進內容的豐富度,妳兜都可以加入你的演講中

設身處地,轉換角色,以不同的立場思考

每一個人可以用心觀察生活周遭,在我們的四周處處充滿了笑話的範本和題材；動態方面,如現實世界裡的人與事,或者戲據、電影裡的笑料；靜態方面，如告示、標語，只要你肯用心觀察，俯拾皆是，同時看別人是如何利用這些原料組織成一則又一則的笑話

戰術運用:攻心為上

拉近距離:讓對方感受妳的真誠 v分析產品優勢:用最快的方式敘述 銷售心理學

分解預計總價:用預計總價-車位價÷坪數＝房單價

新屋中古屋利弊得失:比較新中古屋的差異(中古屋的修繕費用提升，無形的支出費用)

無形商品價值:鄰居素質提升、整齊外觀、獨特的個案特色、細膩的施工法、實在的建材

增加金額部分以天為計算單位:增加的金額以天為計算單位，只算利息如50萬一天只增加40元

分析先還利息的優勢:可以買房無負擔，強迫省錢，靈活運用資金，隨時可攤還本金

不同產品，不同抗跌性:分析不同區域及產品的利弊得失，靈活比喻及合理化分析

整體的素質提升無價的優點:敘述無價的部分

大小環境的比較:把區域的優勢用最直接、不著痕跡的方式灌輸讓客戶知道

壓縮其他產品的優點『扭轉他案的優勢轉為缺點』:把他案優勢用2分敘述，八分力講解劣勢

行銷的策略(13)

此時不買更待何時:何時購屋最適宜，結婚前、結婚後、生小孩前、生小孩後(就是現在)，不可階段不一樣的困難點(不買可以有千萬理由但買到才真算是賺到

大家都在作但情理上不能作的事,他克制而不去作,大家都不作但情理應做的事,他強制自己去做。

我的運氣真好;思考模式會轉向正面發展,偏向積極及正面,事情也會變得更順利,有積極的態度又能全心全意的投入工作往往會有好成績,結果會因處事者不同的意識及行動而有不同,運氣不好往往帶給自己不好的思維也比較消極性,因為運不好故不成交,養成正面思考的嗜好,能伴我們在人生路上披荊斬棘

列出自己不喜歡別人對你的方式,及列出自己喜歡被對待的方式各10條

讚美要具體的讚美,不要敷衍的從事

列出自己的極限不要受限於消極的想法,覺得自己作得到及自己作不到則結果及心態都不同，心中常想不痛不痛則很快就不痛

積極的話;我可以.沒問題.一定成.很簡單.馬上好.好幸運.?快樂.?感動 一定買.會越來越好.下次我會更利害.他有意願.它會買的.我 可以.我最棒

消極的話:不可以.有難度有問題.不一定成.不簡單.等一下.?倒楣.?背.真差真可惡. 客戶好爛.客戶不會買,可以嗎？會成嗎？會相信嗎？才第一次來它不會 跟我買,他不喜歡我 !