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做銷售 學點成交心理學 |
| 發言人：小葉 |
成交，確實令人興奮，但成交也是所有推銷過程中最困難的一部分。學點成效心理學，助你有效成交。 該秒殺時就秒殺 身為一個專業的業務員，你有責任帶你的客戶快速通過這段令人倍感壓力的道路顛簸處」，並且儘量減輕彼此的負擔。因此，你必須做得又快又好，這就是秒殺的意義和價值。 當產品介紹接近尾聲，生意談判即將結束時，壓力是不可避免的。對業務員來說，這個階段等於在為你之前的所有努力打分。只要一想到客戶可能說「不!」，你就會心跳加速，血壓升高，口乾舌燥。因為你害怕被客戶拒絕，所以成交與否的關鍵時刻往往令你異常緊張。 成交過程越迅速，壓力相對來說就越小。所幸，秒殺並不難，因為它可以通過不斷地學習和不斷的練習來改善與提升。
從結尾開始佈局 秒殺成交法的關鍵就在於「從結尾開始佈局」。當你在構思怎麼跟客戶談生意時，千萬不要從產品的開場介紹開始想，你應該反向操作，先想好最後怎麼說，然後再去想你前面要怎麼佈局。如此一來，你前面的介紹跟說明才會天衣無縫地連接到你精心策劃的結局上。 在「那一刻」來臨之前，你要先做好準備。平時，你就應該多花時間來思考、練習：當成交的那一刻到來，你該說些什麼?你要反復模擬練習，直到做夢也可以下意識地說出這些話為止。記住，超級業務員在每次談生意之前，已經?把他們要講的每一句話、每一個字都想好了。你，也應該要求自己做到這種程度。 不成氣候的業務員，每每遇到成交的關鍵時刻，就會坐立難安、提心吊膽，甚至緊張到語無倫次，於是當他們講完時，只能眼巴巴地看著客戶，祈求他能趕快點頭說「YES」。而一個真正的業務員，懂得如何迅速、有效地在最後一刻「秒殺」他的客戶，實現成交。
秒殺成交的6大前提 第一，展現正面、積極、熱誠的一面，你的整體精神面貌會激發客戶的購買欲望。 第二，充分瞭解客戶的需求。如果你問對問題，並且仔細傾聽客戶的心聲，就會很清楚客戶需要的到底是什麼。 第三，確定客戶已經?充分瞭解你要賣給他什麼，以及這種產品的價值、對他的益處到底體現在哪里。 第四，贏得客戶的充分信任。到了這個階段，你已經?跟客戶建立起良好的友誼。客戶要對你的公司有信心，並且相信你的承諾會一一兌現。 第五，客戶要有使用、享受這項產品的強烈欲望。如果你的客戶對你賣的東西的毫無興趣，那就不要浪費彼此的時間。 第六，這項產品必須能滿足客戶的需求，並且他也負擔得起。最重要的是，客戶知道這項產品是他最好的選擇。 以上6種情況，是你「秒殺」任何一位元客戶，實現成交之前必須要一一確認的，假設有其中一項與情況不符，這樁生意十有八九凶多吉少。
「秒殺」不是要「急殺」 想像你剛到一個二手車市場沒多久，就看到一輛車好像還不錯。此時，突然有個業務員冒出來對你說：「這輛車不錯哦!就買這輛吧!」 在你對這輛車一無所知，而業務員也根本不知道你需要什麼的情況下，他就開口慫恿你買車，相信你非但不會買，還會扭頭走開。
不要給客戶太大壓力 在秒殺訂單、實現成交之前，你應確定4個重點： 第一，客戶真的「想要」這個產品; 第二，客戶真的「需要」這個產品; 第三，客戶「買得起」這個產品; 第四，客戶「用得到」這個產品。 要是連這4點都還沒確定就問客戶要不要買，就等於拒客戶于千里之外。
沉默成交法 只有一種壓力，對你提升業績是有幫助的，那就是「沉默」。 當你把產品都介紹完，你的關鍵句「要不要買」(當然你不可能每次都是這樣講)講完之後，你就不應該再說任何話。接下來，就等客戶的反應，這時誰?先開口，誰?就輸了。 有一次，一家業務快速擴張的公司因為需要全新的電腦系統，為一筆75萬美元的電腦工程招標。一家投標的公司，產品介紹得完美無瑕，其他該做的也都做了，比如，建立了良好的互動關係、認清了客戶的需求、產品的分析與介紹也很到位。有一天，雙方一同討論是否採用這家公司的提案。 買方公司的老闆，年輕時也是做業務起家的，他很好奇，這家投標公司的業務代表，要怎樣說服他簽下這筆75萬美元的生意。這名老闆找來他的會計，還有相關決策人員，而對方也帶來了他們公司的工程師、設計人員和會計。 會議一開始，這名業務代表詳盡地介紹提案的內容，包括產品如何安裝、重要細節有哪些、保修說明、售後服務的範圍、產品諮詢等，種種資料都準備得無比周詳。他說明了產品的報價，以及這個報價包含哪些內容。最後他說：「如果您喜歡這個提案，只要您簽下這份合約，我們可以馬上安裝產品。」 這名業務代表在合約簽名處打了一個勾，把筆放在合約書上，然後把整份合約連同筆一起呈給這位老闆。
沉默也可以是「金」 這位老闆當然知道對方在玩什麼把戲，心想：「哈哈!不過就是沉默成交法嘛!」所以，他只是看著對方微笑。 於是，這名老闆跟這名業務員相對無語地看著對方微笑，時間仿佛有一個世紀那麼長。就這樣，一動也不動，一句話也沒有說，顯然他們兩個都是有備而來的。 過了15分鐘，這名老闆微笑著拿起筆，簽下了這份合約。這時，兩個人都笑出聲來，旁邊的人也都笑了，緊張的氣氛瞬間消失，生意也談成了。 當你問完「買不買」的問題後，「沉默」就是你最強的武器。但千萬要記得，問了「買不買」之後，就不要再說任何話，只要靜靜地等待就可以了。
秒殺的跡象 當客戶心裏已經?決定要買你推銷的產品時，往往會產生某種跡象。此時，只要小心留意這些跡象，就能找到成交的制勝時機。 語速變快 當客戶決定要購買時，講話的速度會突然變快。他的態度可能突然變得愉悅、積極，這是因為他心中猶豫不決所帶來的壓力已經破除。當你注意到客戶從小心謹慎、左右為難變得放鬆、愉快，就是你「秒殺」他的時刻了。 變得熱情 客戶決定購買時會開始放鬆，並且跟你閒話家常聊私事，比如，「你來這裏多久了」「你有幾個小孩」，或是「你要不要再來一杯?咖啡」。 當你遇到這種狀況，只要保持熱誠與積極的態度，然後「順便」開口詢問就行了，比如：「好，謝謝您!請問，您什麼時候會需要用到這個產品?」 摸下巴 摸下巴往往是客戶準備購買的徵兆。人在進入深思狀態時，往往會不由自主地開始摸下巴。當你跟客戶談生意的時候，如果發現對方開始摸下巴，就趕快閉上你的嘴巴。因為對方已經?進入深思的狀態，不會去注意你在講什麼，如果這時你還喋喋不休地繼續介紹產品，只會像是一隻嗡嗡嗡的煩人大蒼蠅。也就是說，這時你應該保持沉默。 客戶在摸下巴時，其實正在思考你介紹的方案，考慮怎麼買、怎麼付款、怎麼用，以及用在哪里等。當他的手放下來、頭抬起來的那一刻，記得要看著他的眼睛，因為這筆生意談成的概率，大概是99%。 這時，只要微笑著問客戶：「您什麼時候會用到這個產品?」然後，靜靜地等待對方的響應即可。 開始問有關價格、條件、送貨的問題 客戶決定購買時顯露出的徵兆之一，就是開始問你價格、送貨、售後服務等實際問題。 「這個到底要多少錢?」 「我買這個有沒有什麼優惠?」 「如果我決定買，什麼時候可以拿到東西?」 當對方問到價格、數量或送貨這三樣中的任何一個時，記得挑另外兩個他沒問到的來回問他。 比如，當客戶問：「這個要多少錢?」 你反問客戶：「您什麼時候要用?」 當客戶回答「這個月底」時，這筆生意就搞定了。 記住，控制權永遠在問問題的人手中，而關鍵就在於，你要用問題來回答問題。只要你一直問問題，就可以不斷地獲得有利於成交的資訊，更重要的是，問問題可以讓你一直保持主控權。 客戶問：「東西什麼時候可以到?」 你回答：「您需要多大的量呢?」 當客戶給你一個明確的數量，這筆生意就成交了。 態度、姿勢或語氣的改變 當態度、姿勢或語氣有明顯的改變時，往往就意味著這筆生意快談成了。如果客戶開始坐直，並且算數字問題，你可以試探一下他： 「您什麼時候會用到?」 「要不要馬上幫您安裝?」 「您需要多大量?」 「您希望把產品送到公司，還是運到倉庫去呢?」 只要看到客戶身上出現肢體語言的變化，比如把椅子靠近你、表情開始放鬆、突然熱情起來，你就可以大膽地假設對方已經?決定要買了，然後通過問問題來做進一步的確認。
為何成交如此艱難? 成交為什麼是推銷中最困難的一部分呢?這牽扯到好幾個因素，其中之一是，業務員「害怕被拒絕」。我們在成長的過程中，已經?不知不覺地學會如何察言觀色，並且非常在意旁人的贊許與批評意見。 一開始，我們在意的「旁人」是我們的父母。成年之後，就變成了老闆與客戶，我們下意識地希望自己被他人接納、喜歡，這也是為什麼存在有被他人拒絕的可能時，我們會感到壓力很大。
對事不對人 我剛開始做業務時，常常擔心自己表現不好，後來我遇到一個資深的前輩，他對我說：「不管客戶對你說什麼，都要提醒自己這些話是對事不對人，千萬不要真的以為自己表現得很差。」 這對我無異於當頭棒喝：「對事，不對人。」 客戶真正拒絕的不是「你」，而是「產品」。是啊!他連你是怎樣的人都不知道，又怎麼可能拒絕你呢?面對業務員的推銷，很多客戶的直覺反應，就是想都沒想就加以拒絕。當對方告訴你「沒興趣」時，他完全不是在針對你，更不是在說你的能力不足或他不喜歡你。直接拒絕任何推銷，不過是客戶的條件反射。 每年大概有1/3的業務員退出這一行，因為他們都不懂「對事不對人」的道理。相反地，超級業務員時時提醒自己，不要把被客戶拒絕的事放在心上：「要對事，不要對人」。
把失敗看成是意見的回饋 另一個成交困難的原?因是，業務員常常有害怕失敗，害怕所有的付出都付諸流水的心理，你會想，要是客戶拒絕了你，之前花的時間、努力就通通白費了。 害怕被拒絕與害怕失敗，是讓人無法成功的主要原?因。如果你沒有辦法克服這兩種恐懼，就沒有辦法在業界成功，更不用說其他領域。 要時時提醒自己：做業務沒有所謂的「失敗」，如果有，也頂多是「意見回饋」而已。當你發現眼前這筆生意實在談不成時，就把它當成是一個學習的機會，千萬不要對此耿耿於懷。人生嘛!不如意的事十之八九，但切記要屢敗屢戰。
克服恐懼 埃默??曾說：「克服恐懼最保險的辦法，就是去做你恐懼的那件事。」要克服恐懼，你要做的不該是逃避，而應主動去挑戰它、克服它。這樣一來，恐懼自然會逐漸消失。 勇敢面對與膽小逃避都只是一種習慣。要培養勇敢面對的精神，你就要不斷地向你害怕的事物挑戰，而不能老是做縮頭烏龜。馬克?吐溫(MarkTwain)說得好：「所謂的勇敢不是無所畏懼，而是戰勝恐懼、駕馭恐懼。」
挑戰恐懼 拜訪的客戶越多，你就越不會視拜訪為畏途。只要你每天努力地拜訪，拼命地推銷，不管是否被客戶拒絕，有一天你一定會達到「再也不怕被拒絕」的境界。向害怕失敗、害怕被拒絕的心理發起正面挑戰，你就能成為一個真正勇敢的業務員。然後，你的業務人生就會進入一個新的境界。 當你成為一個勇敢的業務員，並且學會如何面對失敗與挑戰後，你的人生就會變得完全不一樣，你會對自己充滿信心，開始喜歡自己的人生。內在的想法改變了，外在的業績也會跟著改變。
為什麼不買? 害怕失敗，是客戶常常不敢買的主要原?因。每個人都怕買錯，也都會擔心買得太貴，或買到的東西被人批評不是好貨。只要是逛過街的，幾乎都有過買錯東西的不愉快經曆。付了錢之後，賣方就不理你、售後服務也很差或根本沒有售後服務，於是開始後悔，甚至說出「早知道應該在另一家買」的話。
消除客戶的購買恐懼 當你見到一名新客戶時，除了激起他的購買欲望，還要消除他的付錢恐懼症，因為他之前很可能有一些不愉快的購物經?曆。 你是不是常聽到客戶跟你說：「我想再跟×××討論一下」? 先生買東西的時候想先問問太太，太太買東西的時候總覺得應該先征得先生的同意;經?理下訂單之前得先看頂頭上司的臉色;每個客戶都想先問問別人的意見，希望得到旁人的支援，這就是客戶對付「害怕失敗」與「害怕被拒絕」恐懼心理的應變之道。 |
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| 發言人：陳啟玉 |
買屋找仲介 , 主要是因為仲介花了時間在找物件 , 而你為了圖方便 , 也只好找仲介 , 但你不用多花時間去一間一間的尋找你夢想中的好屋. 其實中間的差異除了法律規定的6%服務費外(買方1%~2%;賣方2%~4%) , 仲介的價值就在於他們可以提供你各區的物件及花時間去跟屋主議價. 仲介畢竟也屬於房地產專業人員 , 在議價能力, 親和力, 及及察言觀色的能力都優於一般自行購屋者. 因此 , 議價的結果比你自行議價的價格更低 , 是有這樣的可能性. 自行找屋主購屋 , 要注意不良產權的問題 ; 要擁有對屋主議價的口才 ; 成屋銀行貸款成數問題 (要自己找銀行); 代書過戶問題(要自己跑程序及找代書處理) ; 屋主較容易知道你有興趣 , 而難以議價 不過就算房仲公司品牌再大、知名度再高，也不保證完全不會出現交易安全漏洞， 找個好口碑的仲介勝過大品牌，各大品牌的買賣糾紛屢見不鮮，不 見得大品牌就一定好，也不見得小品牌就沒保障，現在代書都以公 開透明化，甚至各仲介皆用相同代書及履約保證普及化，房屋過戶 交易糾紛以不在 之前委託某知名品牌仲介在他遊說下簽了專約 簽專任就只有他能賣,又不會有人跟他搶,沒賣掉又不是他損失,損失的是我們的利息錢, 結果一織N是3個月都沒任何動靜 後來換簽給 廣利不動產 她們仲介人員積極幫我找買方,短短一個月就順利成交 所以跟好的仲介銷售人員有良好的互動, 才會比較容易得的好的方屋資訊這才是重點 小技巧: 1.不論是小品牌或是大品牌口碑好才是最重要 2.跟好的仲介銷售人員有良好的互動 3.眼光精準 貨比三家不吃虧我提供你3種方式讓你參考 第一種 : 貨比三家 房屋買賣請多家仲介公司評估，千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務，好的仲介人員才有法子替您服務及設想，為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格 多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價 全民比價網 http://www.prices.com.tw/ 買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php 賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php 如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議，避免低價賤賣自己的房子 比價網提供一個不錯的比價服務，比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求，就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋，給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費，也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆 優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務 缺點:要自行評估房仲人員的優劣 第二種 : 自己找優質仲介 知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/ 全台第一家提供仲介評價的網站, 網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價 所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存 優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估 缺點:要花時間和電話費來詢問 第三種 : 找有口碑的仲介人員 我之前經由朋友介紹廣利不動產陳姐 她待人親切,像是家人般一樣 也順利幫我找到一間很不錯的房子 讓我一家人現在住的很舒適 優點:多年口碑公司,服務態度佳 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人需求不一樣需要找適合自己的地區的仲介 第四種 : 自售或是自買並找有口碑的代書 我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/ 非常好的代書，不但經驗豐富，專業知識都蠻豐富，辦事讓人很放心，而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。 優點:二十多年的老字號公司,有口碑 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的 如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看，裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊 明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/ |
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