反開發銷售奏效，李心怡賺進年薪千萬

反開發銷售奏效，李心怡賺進年薪千萬

（364 期） 文＼顏瓊真

9年前，李心怡是二度就業的家庭主婦；她在921大地震後，投身房屋仲介業的時機並不算好。但事在人為，9年期間，她從菜鳥晉身為有錢人的房仲顧問時，身價也三級跳，不僅年薪千萬，還住到台中七期最紅的大都會歌劇院第一排千萬豪宅。她揚起淺淺的梨窩說，讓她往前衝的動力，全來自於「人往高處爬」。

東森房屋七期大富加盟店經理李心怡，站在台中七期最有名的綠十字園道，指著一旁圍籬內的大都會歌劇院說，2009年落成，這一帶將是豪宅聚落最尊貴的區塊；一旁是寶輝建設5月才以每地坪185萬元標下的角地，怪手已在拆除建物，準備蓋新大樓；緊臨的由鉅建設建案也正在銷售中，屬於七期的建築風貌瞬息萬變，這裡就像是充滿金礦的淘金窩般，吸引各方人馬湧入；而她也是其中一份子。

 

要往高處爬 從會計轉房仲

東森房屋企畫陳偉文極為推薦李心怡，指她已2次蟬連中部冠軍，今年更以1160萬元佣收奪下東森房屋仲介菁英競賽的全國首獎，跟她9年前踏入這一行的青澀感覺，已不可同日而語。

李心怡說，9年前重新投入職場，是因為小孩長大了，讓她興起工作念頭；但當家庭主婦之前，只做幾年的會計，雖然對數字並不陌生，但房仲業是要每天要跟人接觸的，當時還會忐忑不安。

剛開始，李心怡先在其他房仲業工作，負責台中南區太平、大里區域，從菜鳥做起，同事都忙著開拓業務，沒有人會主動教她，她說：「萬事起頭難，很苦，但從沒想過要放棄，就從觀察同事學起。」她笑了笑，那時的業績慘不忍睹，說了會見笑。

浮沈了1年，雖然沒有很快陣亡，但李心怡也感覺到，在太平地區的委託案金額約4、500萬元，但西區美術館的房屋總價可到7、800萬元，花心血差不多，但佣收卻差很多；因此，當東森房屋的前身力霸房屋的朋友邀她跨區到西區美術館另闢戰場時，她說：「即使要重新歸零，我認為，到西區美術館是個機會點。」

有了1年的磨練經驗，加上四處去自費進修，李心怡逐漸掌握這行成功的小撇步，像別人還辛苦的挨家挨戶去開發委託物件，她卻反其道而行，進行「反開發」，找切入點。

偽裝成買主 蒐集屋況資訊

舉例來說，每到假日，路邊常有房屋仲介以折疊塑膠桌、撐起5百萬大傘，旁邊放幾張房屋出售的帶看屋物件，就等候想看房子的人詢問，並馬上帶看房子。這時，李心怡就會喬裝成買主，去看屋況，詢問房子的出價行情，並暗中記下門牌號碼。

如果有賣相不錯的房子，李心怡回去後，馬上到地政事務所調出地主資料，並找上門去遊說地主，當委託期限到期，還沒賣出去時，就委託她來賣。但屋主憑什麼要交給不熟的李心怡銷售呢？「靠專業，」她說；只要屋主肯跟李心怡聊，她會將事先備齊的當地行情、附近成功仲介出去的案件行情為何，以及她是怎樣跟買方推銷賣方房子的種種技巧讓屋主了解，進而產生信任感。

除此之外，李心怡每天要花半小時翻閱報紙售屋廣告，看同行的聯賣稿，了解人家正在賣哪些產品，哪些又是賣相好的物件，一一過濾，找出可反開發的案件，再下功夫去研究，並扮諜報人員去刺探軍情。

李心怡說，經由反開發而來的案件，10件可以成功成交7件，而成功的秘訣就是把房子當做自己的房子賣，或是當做自己要買房子的心情，幫顧客快速成交。

借力使力的結果，讓李心怡找到利基點，但說是容易，中間還是得下功夫。如7月份在西屯區成交一件4000多萬元的店鋪案，當初屋主見她上門，直接了當就拒絕她，因為他委託賣房子的仲介是他多年好友。

不死心的李心怡，見該屋主是做酵素直銷，她三不五時就繞過去跟他聊酵素，聊健康等相關話題，有時也帶了產品回家；在聊天過程，她會透露附近的房市訊息給屋主了解，走之前，再技巧性問一句：「店鋪賣出去了嗎？」

後因委託期超過半年，屋主開始覺得，換李心怡來賣，是不是快一些？結果，委託約才簽沒幾天，她就找到一位在北部做牛排批發，有意到台中投資店鋪出租的買主，且還在過戶中，李心怡又幫買主找到承租戶，且租金報酬率高達5％，比買主所設定的3-4％還高，該買主一樂，又叮囑她繼續留意好物件。

直覺靈敏 買下七期千萬房

才剛在美術館一帶站穩腳步的她，最近，又前進台中七期。近3年，七期房地產在快速竄紅，李心怡又撥起算盤：七期的成交金額動輒2、3000萬元以上，且土地買賣交易不斷，賺錢的機會點更多，因此，她又再次歸零，從大富加盟店做起；不過，這回，她是以兩位合夥人之一的角色出現，當起半個老闆。

能住進七期大都會歌劇院第一排的黃金地段，李心怡是接受客戶出租委託時，依據她Top Sales的市場靈敏度，覺得物件相當好；且台中七期房地產還未炒熱，千萬元以上就稱得上豪宅，因而遊說其他屋主讓售給她，成交價約2000萬元左右。

一方面是李心怡經由仲介客戶買賣房屋、店鋪及土地，已經累積到可以買下千萬豪宅的身價；再者，藉由進駐七期，對服務那些有錢客戶來說，可以「門當戶對」，快速取得對方的信任；因為，七期經手的物件金額都是幾千萬元，土地出售也是上億元，委託者都不好伺候。

像今年初仲介大墩十一街一塊700坪土地給建商蓋房子，約都簽了，且2億多的價款都付清了；但10多位地主中的一兩位反悔，想付違約金取回土地持分，而建商土地開發，豈能容許中間缺一塊，李心怡說她那時壓力大到瘦了2公斤，覺得「真不是人過的日子。」當時，她光是查土地相關規定，請教法律問題，就折騰了2個多月；最後，讓該地主了解：若違約，建商求償的金額，並不是區區幾百萬元土地款，而是整個建築開發案的數億元時，才徹底死心。

喘了一口氣的李心怡一想起此事，還是打了個寒顫，但並不影響她工作熱忱。7月份她成功仲介2個店鋪案，又有數百萬元的佣收進帳；她說：「做房仲業早出晚歸，有時還要犧牲家人相處時間，過程很辛苦，但銀行帳戶後面多了好幾個0，感覺是很甘美的！」