開發常見異議處理方式

開發常見異議處理方式

發言人：小馬

業務員經常說”推銷是從NO開始”，其實這句話只停留在舊的思

維，推銷所面臨的拒絕處理,應該從”YES”開始,重要的是如何正

確判讀客戶拒絕的真正原因，進而提出解決方案，攀向成功銷售的巔

峰，則是成功的業務人員應該具備的技能；因此當客戶提出反對意見

時，不要急著反駁或解釋，先靜下心來聽聽客戶的心聲，或許可以從

中找出反敗為勝的機會。

處理客戶異議應有的態度：說一. 問二.聽三. 看四

1.要感謝客戶提出意見，不可感到不耐煩或焦燥。

2.絕不可以與客戶爭辯，逞口舌之快，贏了客戶，輸掉業務。

3.在過程中要平心靜氣，察言觀色，找出反對的真正原因。

幾種有效的應對方式

1.空擋原理:當客戶提出反對意見時，應該先同意他的看法，然後再

提出自己的建議，就如汽車排擋原理　從一擋要倒擋必經空檔,:”

是的，您說得一點都沒錯,但是從另外一方面來說…”。

2.情境法:說個故事來說服客戶，例如:”以前，我的客戶王先生本來也

是這麼認為，但是經過我們公司的服務後，完全改觀了…”。

3.詢問法: 對於客戶不斷地提出反對意見時，可以詢問他:”為什麼?”，

試著引導他說出真正的原因。

4.轉移注意法:如果客戶提出之反對意見，無法即時回答或解決，不妨

輕描淡寫帶過，並且趕快插入另一個話題。

5.拖延法:如果此次洽訪，眼看雙方無法達成共識，則以其中幾項的反

對意見作下次洽訪的理由。　　　

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發言人：白安

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