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給他身份，向他行銷 |
| 發言人：邱小姐 |
人有時並不是受利益驅動的。 比如，人人都知道抽煙有害健康，但能戒煙的人卻很少。如果你僅僅用肺氣腫、肺癌來嚇唬年輕抽煙者，是沒有用的，在雄性荷爾蒙的慫恿下，越是危險的事他越要幹!因為抽煙者想要的是冒險、勇猛的形象，很多年輕的抽煙者並不是因為煙癮，而是為了扮酷。所以萬寶路豪邁的牛仔形象，不知道把多少青少年導入歧途。 所以戒煙廣告，要從打擊抽煙者的自尊入手，想方設法讓他看到自己抽煙的形象一點也不帥，而是很糟糕，才能真正扭轉他們抽煙的念頭。否則，僅僅靠圍堵、批評、禁煙，不但無助於幫助他們戒煙，反而還會更加撩撥他們抽煙的衝動。 寶馬車的駕馭感比賓士更卓越，但未來一定是賓士大行其道。為什麼?因為寶馬太迷戀於汽車技術層面的駕馭快感，而完全忽視了那些飛揚跋扈的玩車耍酷族給公眾造成的醜惡形象。相反，穩重的賓士更多地定位在“坐車的人”，這種從容不迫的態度就決定了賓士較少出事。 寶馬在自己的品牌形象上如果一再墮落，我想它的駕馭快感再強，也會遭到修養較高的顧客拒絕——覺得寶馬太暴發戶了，不想與暴發戶們為伍。 這方面李維斯(Levis)就做得非常好。在澳洲李維斯的廣告裏，公然諷刺那些大腹便便挺著啤酒肚的中年人穿李維斯，嘲弄這些人最好別穿李維斯。為何放著生意不做?很明顯，李維斯深深懂得，自己的核心顧客關注自己的身份，他們不願意與中年人穿一條褲子。 一位女同事買了一件時髦的T恤，當她看到一位身材變形的老太太也穿著同樣的T恤時，她回家就扔掉了! 你能理解人們對自己的身份是何等的敏感和維護，你產品那點利益不值一提! 哈雷機車曾經是一部很失敗的摩托車，因為它的發動機嗓門特別大，這一點決定了美國的摩托車無論如何也不能與日本的本田、雅馬哈相提並論。然而聰明又討巧的美國人，將身份賦予哈雷，實現了化腐朽為神奇，於是哈雷大嗓門的發動機成了雄性的代稱，不以為恥反以為榮! 在汽車大行其道的今天，我們越來越難以看到本田、雅馬哈的大型摩托車了，相反我們依然能在街頭看到，不少紮著頭巾、戴著墨鏡、打著耳釘的“哈雷太子”，怒吼著自己的座駕從我們身邊絕塵而去。 很多人想不明白，這樣一輛哈雷完全可以抵得上一輛普通汽車的價錢，為什麼他們不買一輛功能更多、遮風擋雨的汽車，而買了一個笨重粗野的哈雷? 因為很多時候，直接的產品利益與我們的身份認同比起來，簡直不值一提。哈雷不只賣機車，還賣哈雷機車手套、皮褲、墨鏡、頭巾服飾類等，甚至經常性地組織俱樂部，不定期拉練哈雷機車隊伍。哈雷已經不是在賣機車，而是在經營文化，讓“太子”們對自己的身份認同不孤獨。 又小又醜的甲殼蟲汽車為何能在講究排場的美國賣火呢?我想最重要的一個因素還是身份，汽車商賦予了甲殼蟲一個樸實、含蓄、有責任心的形象。 兩年前去馬來西亞。按人均收入，馬來西亞應該不亞於中國，但我們發現馬來西亞極少有較昂貴的汽車，到處盛行小排量的自產車，偶爾看到豐田就算是富翁的座駕了。為什麼?因為伊斯蘭國家的民眾認同的是自己的宗族身份，他們樂於融入這種群體，而不是計較於汽車的具體性能比較。 為何低排量汽車在中國這麼難賣呢?因為這是一個極愛面子的民族，多數時間買車並不是基於功能需要和現實需要，而是基於面子需要。比如，自己的朋友或者鄰居買了，相比之下讓自己覺得沒面子，看到這種虛榮心作祟的購買行為普遍存在，所以聰明的汽車商會把汽車造得看起來“很貴”，而實際上沒那麼貴，這類車最討好。 按常理來說，我們是個人均資源很少的國家，我們更應該推崇低排量車，而為了推動低排量車的銷售，國家竟然寄希望於減免低排量汽車的購車稅。其實這是個笨辦法，最好的辦法是提高低排量車人群的自我身份肯定，肯定他們是有文化素養，有社會責任感，而不是錢多少。 奇瑞QQ賣可愛、賣時尚都沒有錯，但後來開始賣空間大了，想跟金杯、五菱榮光走一樣的套路，簡直是瘋了!你乾脆就直接告訴消費者，“如果你是個貪便宜的主兒，錢不夠，還想買汽車，還想空間大，就買QQ吧!”賣空間大、賣便宜，就是間接侮辱消費者。
你知道嗎?有些產品從一出生就起了一個不諳世事的名字，註定了這個產品很難售出。“減肥”，這個名字本身就是錯的，因為你影射產品的使用者是個“胖子”，所以現在都識趣地改叫“瘦身”了。 “瘦身”適合更多人，因為其潛臺詞是：“你並不胖，但你照樣可以瘦身，為了更美嘛!” 這樣就回避了對方的身份。事實上，人對自己的身份經常是很不確定，畢竟，高矮胖瘦都是相對而言的。而從客觀標準來說，對方可能並不是個胖子，但你提出“減肥”的概念給他，你就認定他是個胖子，而他恰恰又不願意面對這個身份，所以他不爽，所以你的商品就很難賣。 性藥怎麼賣?你不能說，這個治療陽痿有奇效，對方一定會罵，“你才性無能呢”!你得訴求增進夫妻感情，回避對方的身份，或者訴求吃了你的東西讓他更威猛，去滿足他的身份需求。 如果你的產品名稱或者功能裏有對人身份的否定，儘管你不是故意的，但消費者會認為你有所指、在諷刺他，就可能激起他的不悅。 謹記對方的身份，不然，你就會在一邊介紹你的產品，一邊又在傷害你的顧客。 請按身份入座 聰明的售貨員不會問你“你到底買不買”，而是會問你“你是多買點還是少買點”。別小瞧這個小技巧，其背後隱藏著兩種身份： 第一種問法的潛臺詞是：“你到底是不是我們的顧客”。這樣容易激起對方的反應是：“你竟然懷疑我的身份?我為何非要成為你的顧客!” 第二種問法的潛臺詞是：“我是把你當成我們的顧客看的，你不多少買點，你好意思嗎?”而對方出於對自己身份的肯定，一般拉不下臉來，就會乖乖就範。 有時候，對方的身份的確沒什麼好說的，但你可以辯證地看待對方的身份，描述成對方可以接受的方式。比如：“肥胖”可以說成“富態”，“蠢笨”可以說成“誠實”，當對方欣然認同自己時，就是接受商品的開始。 案例一：“理性的選擇!” 汽車消費已經遠遠不是基本的交通功能了，汽車消費帶有明顯的身份特徵，有錢人基本都開賓士、寶馬之類，你開著幾萬塊錢的捷達，到了賓士、寶馬跟前，你都不好意思跟人打招呼。 捷達車該怎麼賣?賣自己的油耗低?性價比高?皮實?這都是窮人的邏輯，你越是談這些話題，就越是在印證你窮人的身份和習氣，所以捷達不能再訴求這些性價比的東西。 捷達所要訴求的是肯定購買者的身份，窮人可以從另外的角度來詮釋世界，窮人有窮人的世界觀和生活邏輯。在窮人眼裏，那些富人是浪費的、可恥的、不夠精明的，所以窮人認定自己更務實、更精明、更理性，這種更理性的身份是可以與那些奢侈者相抗衡的，你可以開著你的捷達從寶馬跟前飄過，輕蔑地罵著對方可恥並且車技很爛。 捷達回避了買車人的窮人身份，這就是對消費者身份的洞察。捷達找回的是購買者的自信，而不是產品怎樣! 案例二：“成功人士的選擇” 沒有人知道自己是否成功，成功只是相對而言的。瘋子可能會認為自己很成功，而李嘉誠可能認為自己並不是很成功，成功只是個心理感受問題。若用這個“高帽子”扣殺消費者，只怕消費者躲得更快，沒有幾個人敢戴這樣的高帽子。 廣東人喜歡稱呼顧客為“靚女”或“靚仔”，每每被人稱為“靚仔”，我打內心裏都會說對方在恭維我，我甚至把這種稱呼視為禮貌用語。但是，不排除有很多自我感覺良好的人，一旦他接過了這頂高帽子戴上，就很容易開始接受商品。於是，這種“靚女”和“靚仔”的稱呼在廣東很氾濫，如同瘋狂掃射的機關槍，總會有掃上的目標。 消費者需要的不是他真實的身份，而是他願意看到的身份。 當你稱呼愛因斯坦是偉大的科學家時，他可能面無表情;當你說他是不錯的小提琴手時，他一定像個孩子一樣開心，因為他下了很大工夫拉小提琴，而琴技卻很糟。 當你誇索羅斯是金融奇才時，他可能懷疑你別有意圖;當你說他是哲學家時，他一定欣然接受你的馬屁。 商家所扮演的，不是一面客觀真實的鏡子，而是一面“哈哈鏡”，讓消費者看到那個“自我”後會開心地笑，你就成功了大半! |
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| 發言人：夜雲 |
仲介公司沒有好與不好啦~ 只有好的仲介人員跟惡劣的仲介人員~ 每個區塊的行情~差異又很大~ 開太高~你會賣不出去~耽誤到你的賣出時間~ 賣太低~你會比較吃虧喔~~~~~ 建議你撇開品牌迷思 有品牌不代表有保障 挑品牌不如先挑對的仲介才是真的 千萬不要有品牌的迷思，畢竟"品牌"是無法給你任何的服務，好的仲介人員才有法子替您服務及設想，為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格 如果你是要買房子 請仲介帶您去看 那就得要多跑幾家房仲去瞭解 您可以從中去了解仲介人員對您的態度及熱誠、去感受這位仲介人員是否會替您設想，您再決定要由那一位"仲介人員"替您服務 這樣才會是最完美的組合 買房賣房都是人生一大事，太過草率很容易造成日後的不順利 所以我覺得找個好口碑的仲介勝過大品牌， 而且現在大家都會透過 [履約保證] 來保障買賣雙方的一種交易安全 [履約保證]保障方式 你可以自行在網路搜尋相關資訊 所以仲介品牌已經不是買賣安全保障的要素, 仲介公司服務口碑才是重點 因為看太多跟某某知名仲介公司買屋糾紛的案例了 我覺得找房子先找對仲介比較重要ＸＤ 房屋仲介很多都比較勢利眼 我跟我男友都很討厭 那種很商業化讓人有壓力的房仲店 因為上網做了很多末� 找到板橋的廣利不動產 因為他們的服務...真的沒話說 難怪不用打廣告.也一堆老客人幫忙介紹 最值得稱讚的是服務 我跟我男友覺得 房屋的品質是必然 但是服務態度真的很重要 不然去大型的房仲店~~~~~~是砸錢去買服務嗎? 不然人家怎麼看的上我們這種平民老百姓 廣利不動產讓人感覺很窩心親切 而且讓我們備受尊寵 都跟我們跟溝通決定 服務我們一對新人 第一種 : 貨比三家 房屋買賣請多家仲介公司評估，千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務，好的仲介人員才有法子替您服務及設想，為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格 多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價 全民比價網 http://www.prices.com.tw/ 買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php 賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php 如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議，避免低價賤賣自己的房子 比價網提供一個不錯的比價服務，比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求，就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋，給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費，也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆 優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務 缺點:要自行評估房仲人員的優劣 第二種 : 自己找優質仲介 知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/ 全台第一家提供仲介評價的網站, 網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價 所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存 優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估 缺點:要花時間和電話費來詢問 第3種 : 自售或是自買並找有口碑的代書 我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/ 非常好的代書，不但經驗豐富，專業知識都蠻豐富，辦事讓人很放心，而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。 優點:二十多年的老字號公司,有口碑 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的 如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看，裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊 明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/ |
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