商圈是開店最大的關鍵

撰文者/ 東森、群森房屋加盟總部顧問 李勳燦       文章轉載自：東森、群森房屋加盟總部

沒有來店客、店內業績不佳、人員留不住，這時遷點可能是最好的選擇。

美國曼哈頓之王、房地產大亨川普的名言：「地點、地點，還是地點。」一直被奉為投資房地產的聖經，位在新竹清華大學附近建中路的東森房屋新竹清大加盟店羅世昌店東就是最好的見證人。

新竹清大店在去年六月前叫新竹中華店，地址位於新竹市中華路上，那時的中華店面績較大，過往車潮很多但人潮卻很少，就算有人停車進店也多是來問路的，一天下來沒有任何來店客也是家常便飯，在這種情況下店業績自然好不到那裏去，曾經有連續三個月業績掛蛋的記錄，沒有業績店內業務員自然留不住，從開店的十幾個業務員到最後只剩下三個人死守在這一百多坪的店面中，中華店的經營狀況已面臨危急存亡之秋，直到李顧問到店輔導並給了遷點的建議後，店內業績才開始蒸蒸日上。

李顧問到中華店實際觀察店面位置，認為這是一個適合從事「武市」的店面，例如做為保養廠或倉庫等，但並不適合做為需要來店客的仲介店面，經過李顧問分析地點及商圈經營的重要性後，羅店東決定將店址遷到擁有新竹東區商圈客戶的建中路另起爐灶，同時因清華大學就在附近，所以更名為有學術氣息的新竹清大店，遷點後羅店東放棄原本個人占據大多時間的房地產投資工作，親自駐守店內專心於案件審核及店務管理，也因為這個商圈的潛力無窮，所以很多業務人員主動上門求職應徵，店內的業務員越來越多，現在清大店已擁有十多個業務能力強的仲介人員，又因為選對了商圈所以來店客自然大幅增加，平日每天的有效客戶約有四到五組，假日一天更可高達十多組，重視商圈的結果是每個月清大店較原來的中華店多出了近二百組客戶，成長可觀。



客戶成長了，客戶服務就成為另外一個接踵而至的重要課題，羅世昌店東認為業務員要有好的服務要先俱備房地產各種專業的知識，清大店的商圈是屬於新竹東區的客戶，這裏的物件單價高，客戶也多是高知識份子，因此特別重視數據及法律條文，得到這個結論後，羅店東開始安排店內同仁一系列的教育訓練課程，例如定期由店內一位中興法律系畢業的同仁張博程為大家上法律課，張博程在平時也自然而然的成為同仁們的專業法律諮詢顧問，另外每週一早上是各業務人員的交流的時間，每個開發人員都要講出所屬物件的優缺點，週五用來進行業務員集體帶看，如此可讓銷售業務充分了解店內物件的所有狀況，這種學習相當重要，因為羅店東要求業務人員面對客戶時一定要誠實以對，將物件所有的優缺點原原本本的呈現給客戶知道，如此才能搏得客戶的信任，如果沒有交流及集體帶看，業務人員則無法忠實完整的將物件介紹給客戶，這種方式相當符合李顧問所教授「重視服務S.O.P」的精神。



羅店東分享了一個客戶服務的小故事，在日前店內接了一個物件，羅店東審查時發現這位從事營造的屋主債信相當不良，因為這幾年營造業相當不景氣，所以他們夫妻兩欠了相當多的卡債，到員工發薪日時甚至需要用信用卡借錢發薪，他們的這間房屋更是用來跟銀行一再的抵押借款，房子只有一間但債權人卻一堆，簡直面臨到要被拍賣的邊緣了，屋主也不知該如何處理，這時屋主將物件委託清大店銷售，希望多少還能拿些錢回來，在債務情形這麼嚴重的情況下清大店仍然為物件找到了買方，但接著所面臨到的過戶才是一大問題，因此羅店東親自帶著屋主到一家一家的債權銀行協商清償債務辦法，協商的過程中困難重重，甚至在前往一家銀行的途中，另一家債權銀行電話還打來催債，談判電話不斷，但羅店東迄而不捨的精神終於平撫了所有債權人，房子銷售出去並順利的過戶，屋主還款後仍有盈餘．這種服務到家的精神讓屋主十分感動並一再稱謝。



分工及授權是這家店另一個特點，遷點之初羅世昌店東先從業務人員中選出帶人能力好的資深員工－陳奕宏組長升任為店長，陳奕宏店長與羅世昌店東分工合作，羅店東主要負責委託書、要約書的審核及店務內控管理，陳店長負責物件銷售和開發等業務面的經營，這種專業授權專業分工的結果是雙方相輔相成內外兼顧，另外羅世昌認為團隊精神也相當重要，他說「團隊很重要，但團隊的和諧更重要」，和諧是建立在同仁的默契及互助合作的精神上，例如在很多店當業務人員簽了買方要約之後，通常也需要自行找屋主議價，但在清大店業務收了要約立刻就會有人幫忙協助找屋主議價，免除買方業務面臨兩頭經營而疲於奔命的窘境，這種互助合作的精神造就了店內同仁和諧的氣氛。



羅世昌店東成功的經營清大加盟店後， 目前更將這種服務的精神擴大到整個竹苗地區，他在今年榮任東森房屋竹苗分會副會長服務該區域所有的加盟店，而這一切都是從選擇了對的商圈開始。