客戶開發成功之道 客戶如何開發？

如何開發新客戶



　　一、目標市場規劃



　　二、市場開發策略的定案



　　三、如何接近客群十大方法



　　四、拜訪規劃、COLD CALL與行動方案



　　五、目標引導與營業管理



　　六、強化心智能力與推銷黃金三角準則



有效的客戶管理方案



　　一、「留住客戶」與問題點



　　二、與客戶溝通之六大方案



　　三、需求掌握與永續管理原則



　　四、客訴案與服務之管理



　　五、建立『客情』之可行方案



　　六、掌握及運用「資料庫」行銷原則



參、電訪時的基本話術及控管



　　一、關鍵15秒



　　二、電訪前的準備



　　三、如何有效應對的步驟及話術



　　四、成效控管方案規劃



肆、如何克服電訪時的緊張情緒



　　一、情緒轉換技巧



　　二、如何找到執行的著力點



伍、顧問式行銷的運用及展現



陸、如何讓新客戶變成大口客戶











客戶開發成功之道



客戶如何開發？方法很多，只要「一理通百事通」，了解顧客的分類，掌握其特質與心理，再漸進完成客戶開發的「九部曲」程序，客戶開發成功的機率大為增加。















顧客分類基本分為不特定對象與特定對象，前者為消費者，後者為客戶，兩者不同在於客戶對象是可「指名道姓」的單位或個人，一般需要推薦、拜會，以利爭取成功客戶。















客戶來源很多，即使是本地的產品也可以找代理商賣到國外，突破客戶侷限的觀念，才能擴大客戶開發成功機會。客戶可按產品、地域、新舊與直接、間接等，分類包括：消費性、工業性、國內與國外客戶，現有與潛在客戶、直接客戶與經銷商。















開發客戶必須先界定「客戶母體」，再進行客戶開發，其中分成狹義與廣義的客戶開發，前者指的是新客戶的尋求，後者，除了新客戶開發，還包括新市場開發、新產品推薦。適合開發客戶產品包括有形產品、無形產品、消費性產品、工業性產品、耐久性產品、非耐久性產品。先把產品定位，再進行客戶開發過程的「九部曲」。















一、母體界定：要注意「漏斗效應」，先採擴大界定法來界定客戶，來源很多，但實際成為客戶，可能像漏斗愈來愈少，所以，必須以產品特質、顧客特質、競爭特質分析後，明確界定。















二、名單建立：必須注意「隱性成本」的付出，所以要抓住要點 ，用有效而快速的方法蒐集、過濾名單，並建立客戶檔案。資料來源很多，例如企業名錄、公會會員名錄、電話號碼簿、現有客戶、現有客戶推薦、銷售人員蒐集、展示會場蒐集、來電詢問客戶、名單銷售公司、畢業紀念冊、銷售人員蒐集、展覽活動會場等，再運用人員紀錄、記憶、電腦追蹤、卡片管理、記事本，篩選名單。其中有不少實務技巧，值得學習突破傳統找尋客戶名單的觀念與作法。















三、先前了解：接觸客戶前必須先「知己知彼」，了解客戶的輪廓，例如，基本資料、使用狀況、地點、產品偏好、購買能力等等，愈是了客戶特質與背景，比較容易建立與拉近客戶關係。















四、初步接觸：運用開發函件、電話邀約、銷售展示、媒體運用、名人引見、電子網絡、電信訊息、客戶介紹，如果可以獲得回函回音，就最有可能成為有效客戶。















五、銷售展示：展示方法繁多，說明會、產品發表會等，產品簡介的目錄、模擬產品、樣品、專利證書等的準備，還有展示人員的培育訓練，再善用多媒體、投影機、電腦科技輔助工具以達成銷售目的。循序引起注意、提升興趣、激發慾望、促使行動等創造客戶互動。















六、後續展示：持續展示銷售，再加上激勵性嘗試、寄放試用品、寄賣、優惠條件、適當催促訂單等，防止熱度下降。















七、異議排除：盡量排除客戶的疑慮，例如，不了解產品、不適用風險、購買力不足等，可以再度展示、重點說明、疑慮解說，或提供免費試用、分期付款、合作式購買等方式，讓客戶願意掏荷包。















八、催促成案：例如，讓步法、最後庫存法、問題解決法、產品解決法、沈默法等，加強成交的可能性。















九、售後追蹤：售後服務、再次造訪、解決問題、建立友誼、年節小禮、要求推薦他人、列為標準客戶等，重視售後服務與客戶追蹤，才能建立永續的客戶關係。















開發客戶也要有永續經營的觀念，必須建立一些方法與機制，長期追蹤與建立客戶互動關係。