帶看的技巧

帶看的技巧



一•帶看前的準備：



〈一〉電話一響，黃金萬兩。做好每一次客戶來電洽詢的應對•介紹。



〈二〉隨時檢查自己的銷售裝備，是否齊全？萬全的準備是成功的開始。



〈三〉物件再熟悉，清楚如何介紹？如何促銷？



〈四〉養成守時的觀念。是否同車前往？或是約定點提前到達？



〈五〉帶看路線的選擇，選擇寬敞.•大目標•文化氣息...的路徑，並避開<嫌惡設施>。



〈六〉與客戶第一次接觸，要給予好的形象。注意服裝儀容及談吐舉止。



二•帶看中的應對：



〈一〉來到售屋現場，輕鬆來了解客戶的需求•動機•背景•經濟能力•主導權...等，探詢客戶的理想及要求。



〈二〉合宜的帶看程序，物件不宜太多，以免混亂客戶思緒。



〈三〉「說一分，聽二分，想三分」多看•多聽•多想，及做適當的回應。



〈四〉了解客戶的興趣？嗜好？能輕鬆的勾出話題。



〈五〉生動活潑的介紹，關心客戶，熱誠的服務態度，表現真性情，讓客戶喜歡你。



〈六〉強調房屋的附加價值。不要忘了附近市場•學校•公園...等及交通，重大建設...的介紹。



〈七〉要引發聯想，認同感，讓他覺得房子就是他的。



〈八〉避免過多的專業術語及高談闊論。



〈九〉用心做客戶問題的解答，講實話，據實以告，不隱蹣缺點，更不遺漏優點。



〈十〉不與客戶爭辯，耐心處理疑惑。



〈十一〉時間掌握得宜，見好就收。



〈十二〉嫌貨才是買貨主。



三•帶看後的促銷：



〈一〉客戶喜歡要把握機會，做適當的引導•逼價。



〈二〉佈局•製造氣氛，解釋要約及斡旋書。



〈三〉臨門一腳，取得要約•斡旋。



〈四〉現場無法掌握的客戶，可拉回店內，與同事再搭配或解說產權再運作。



〈五〉將客戶的問題詳加紀錄，並製造複看及往後再次洽談的機會。



〈六〉保持追蹤，勿讓客戶冷卻看屋意願。



〈七〉抱著必勝•必成，熱誠的心。