完全開發與銷售的基本要則

一•開發業務員基本要則：

〈一〉募集：

   1•各式通路的收集紀錄並排定拜訪行程。

  2•店頭的主攻商圈耕耘•人脈及舊客的用心經營。

  3•保持勤勞看屋，了解路段行情，隨時留意當前不動產趨勢與動態。

  4•要求直衝拜訪。

〈二〉簽委託：

  1•擁有市場的行情觀念及專業的話術，並會幫助客戶估算土地增值稅。

  2•有專業的簡報技巧，提出行銷計劃，協調委託價位•期限，並能獲得屋主的信任。

  3•確認產權，取得權狀影本。

  4•簽訂不動產專任委託契約書，記得讓屋主填寫現況說明書。

  5•即將過期案件做續約動作。

〈三〉物件整理：

  1•物件的包裝與整理，若有必要請屋主重新粉刷。

  2•不動產附近的大小環境•學區•市場•交通路線•公共設施等的了解。

  3•研擬銷售訴求，賣點再確認。

  4•不動產說明說完成，與屋主聯繫嘗試做談價。

〈四〉廣告曝光：

  1•首先佈置現場的大售，上店頭櫥窗並刊登上公司網站，開始著手做DM•報紙稿面設計。

  2•廣告方式的研擬與思考如何做促銷話術應對。

  3•針對潛在客戶做配對及目標消費者做訴求。

  4•全方位的廣告曝光方式。

〈五〉回報：

  1•定期與不定期的與屋主回報銷售情形及配合事項。

  2•能跟屋主建立信任的互動關係

  3 •每週至少回報一次。

  4•回報時，要隨時隨地都在議價，讓案件保有熱度。

〈六〉議價：

  1•針對買方帶看時的情形所反映的意見，與屋主做客觀的分析。

  2•路段行情的提供。

  3•應用各種議價方式的搭配使用。

  4•主要取得屋主契約修正確認，讓案件成為可賣的主攻物件。

二•銷售業務員基本要則：

〈一〉客戶需求：

  1•有禮貌的先取得客戶的好印象，細心詢問客戶的購屋需求。

  2•買方的購屋動機•需求區域•經濟能力等，深入了解。

  3•掌握著買方購買房屋決定權，了解出錢者•影響者•使用者與主導權者。

  4•針對自備款及貸款內容說明與確認。

〈二〉帶看前：

  1•物件的熟悉，回想要介紹物件的坪數•大小環境•室內格局等基本資料。

  2•帶看路線的選擇。

  3•帶看時間敲定及決定前往方式。

  4•確定約定的時間，要求自己一定準時到達。

〈三〉帶看時：

  1•物件充分介紹，而將物件的優點做綜合的描述。

  2•回答客戶的問題，分析案件的優點，解決客戶的疑惑。

  3•增強買方購買決心，引導客戶出價。

  4•判斷是否帶回店內解說或是再複看與轉配對。

〈四〉帶看後：

  1•拉回店內處理或是親自前往客戶住處親善拜訪。

  2•與客戶進一步交談並取得信任。

  3•簽下斡旋委託書•要約書。

  4•個案若排除後，仍要積極再轉配對。

〈五〉收斡•轉定：

  1•個案研討及進行。

  2•考慮是否換現金。

  3•最短時間內運作成功，買賣條件做最後的確認。

  4•買賣履約的時間安排。

〈六〉簽約：

  1•代書聯絡並通知買賣雙方帶齊應備資料。

  2•簽約場地安排，準備茶水並有最好的簽約氣氛。

  3•讓雙方確實了解其買賣契約內容的權利與義務。

  4•收取服務費。

結語：專業的經理人員心要細、嘴要甜、腳要勤、腰要軟、手要伸、頭要點。