如何輔導不動產仲介公司的營業員

下列四種不同的情形，給予不同的輔導；任何團隊都需要能整合團隊力量，進行輔導的團隊領導無疑就是肩負責任的要員。

1、新手上路的業務員：

   新手上路往往摸不清楚行業細微的特質，導致挫折連連，因為客戶透過業務員是希望能獲致滿意的服務，而菜鳥業務卻經常因雙方交集小而喪失機會，因為失敗率高而感到沮喪。

☉建議輔導方式：

（1）要求業務員了解客戶的真正問題、需求、特性，同時聆聽客戶訴說的真正意涵。

（2）輔導業務員計劃每天、每週、每月的目標，變成可以量化的標準。

（3）要求業務員培養基礎的專業能力，了解產品，了解交易流程，進而因成交而獲致成果，因失敗而記取教訓。

相信很快的銷售態度明顯改善，做事的節奏能夠掌握，而進階的成長階段，他們的績效明顯提昇。

2、過度急切的業務員：

   有些業務員對工作充滿熱忱，每天針對客戶、競爭對手的資料急切著手行銷。

 雖然這類型的業務員，可以帶動辦公室的氣氛，但一開始也可能會與顧客建 立良好關係，但成交機率卻不高，急切的性格容易設定了不切實際的目標， 也設定了錯誤的潛在客戶。

☉建議輔導方式：

（1）主管與銷售人員討論，針對顧客面，分析較可能的潛在客戶，把時間用在

對的地方。

（2）輔導銷售人員讓其可以掌握住客戶的心理，並且把自己的想法明確傳遞給

客戶，建立成交的橋梁。

（3）銷售人員要具體建立目標及用心的開拓客戶。只要有服務熱忱及執行目標

 的毅力，相信很快成為優秀的業務人員。

3、過度自信的業務員：

   有些業務員太過自信，過度憑自己的直覺行事，也因此誇大的行為舉止容易

產生團隊磨擦，抵銷團隊戰力。

自信心雖是好事，能開放自己走向客戶，但真正的優秀人員應該是謙和且客

觀的，要設法讓團隊增加銷售而非破壞團隊氣氛。

☉建議輔導方式：

（1）主管應加強團隊的中心意志，要讓銷售人員都重視到每個人都是重要的一

份子；多尊重別人、體諒別人，學習共同參與、共同豐收。

（2）輔導銷售人員去參與別人的業務流程，發揮合作的相乘效果，共同面對客

戶，強化團隊戰力。

（3）讓自信的人成為公司的影響者，融入到團隊的氣氛中，讓公司成為樂觀進

取的環境。

4、遭遇困難的業務員：

   經驗較少的業務人員，看著經驗較豐富的同事，生意一筆接一筆成交，而自

   己卻鮮少有進展，漸漸地失去信心，也懷疑了自己對於這個事業的前途。

☉建議輔導方式：

（1）可以從業務助理的工作為始點，由資深的人員帶著業務助理做，從做中學。

（2）輔導業務助理，能夠分析客戶，將客戶做分級勤勞拜訪、電訪；接受挫

折的心態，也開始與有望的客戶做更深入的互動。

（3）因為師徒制的帶領，減少了此類業務員的焦慮，逐步在職場上接受挑戰，

享受成果。

5、明星級的業務員：

   明星業務人員由於業績遙遙領先其他人，有時不免會過度膨脹，因此業務主管與其相處也要格外小心，所以讓明星業務人員感覺受重視，而他就是公司 的最大助力。

☉建議輔導方式：

（1）充分做好授權，希望他能帶領發展公司的行銷計劃。

（2）給予明星的業務員舞台，讓他在名譽上、物質上得到應得的鼓舞與獎勵，

也讓其他業務員尊重與仿效。