「沒有不景氣，只有不爭氣。」
如何成功？
1、成就動機？你想成功嗎？
2、來做房屋仲介的目的？
3、成功的心態！
「找出適合客戶的方法！」
來做房屋仲介的目的：
1、賺錢
2、成家立業，安身立命
3、揚名立萬，開創紀錄
4、學習成長，自行創業
5、累積人脈，創造價值
6、………………
仲介的工作就是開發、議價、銷售不斷的重複，但是每次面對的客戶都不一樣！
如何讓自己成為Somebody－如何在眾人中脫穎而出？
【成功心態】
1、快樂的工作－保持好心情，掌握機會（工作熱誠是成功的原動力）
－找出樂趣和成就感
「想到要來上班，就覺得很快樂」
「我很喜歡這個工作！」
「我有堅持下去」
「沒有挫敗就不會有成長」
「要找出這個工作的樂趣」
2、積極的行動
即知即行
急性子＋快節奏＝行動力 ＞速度是致勝的關鍵
「很多事很重要，要馬上去做」
3、強烈的企圖心
做房屋仲介想要成功的心 格局決定結局
「我做房屋仲介每個月的低標是300萬」
「做房屋仲介目標要高，企圖要強，格局放大！」
「希望自己做房屋仲介100萬，目標要定再150萬，」
「做房屋仲介公司80％的業績，由公司20％的人達成！」
「要以高標準來看待自己」
4、絕對的效能
做房屋仲介作有效的事，省時省力
「我做房屋仲介每天9、10點下班，我很不滿意！希望在7、8點下班」
「要做房屋仲介做有效率的事，不要盲目的帶看、盲目的拜訪」
「做房屋仲介時間要拿捏好，不要做無效的事」
做房屋仲介開發，目標是簽委託，若當天拜訪簽不到，就不要浪費時間聊天！
做房屋仲介議價，目標是改附表，一定要設假買方去議價！
做房屋仲介帶看，目標是收斡旋，而不是當帶看小弟，一定要了解需求再帶看！
「重要的行程絕不超過兩小時！」
「不重要的行程要在半小時內結束」
「我今天做房屋仲介來公司一定會有焦點」
5、正面的思考
人生不如意十之八九
凡是往好處想
正面思考＞轉化成行動力
「沒成就是沒成，改快找下一個機會」
「不要花時間去緬懷失敗－如果成了就有多少多少的業績…」
「一定要有抒發壓力的管道」
「仲介是高壓、高挫力的工作，EQ要高、耐挫力要強」
※「我上個月做房屋仲介的不好，只做了200多萬！」
「你做房屋仲介會賣房子，就一定會賣車子，銷售是相通的，人脈是你的」
6、省力的方法
複製成功
學習別人成功的方法
事半功倍
用聰明、省力、快速的方法
7、堅定的決心
成功一定要努力
努力不一定會成功
在尚未成功前，絕不輕言放棄
堅持到底很重要「我不服輸！」
做房屋仲介保持愉快的心情（工作熱誠）
做房屋仲介得意勿忘形，失意莫喪志
做房屋仲介天天有機會（掌握機會點）
做房屋仲介日日有進展（日起有功）
做房屋仲介月月龍虎榜（低標）
做房屋仲介月月破紀錄（挑戰目標）
【做房屋仲介每月的作業循環】
1、月初補委託
2、找出當月主推案 一週內成交
3、全力議價塑案（改開價）
4、全力行銷 集中帶看~這是最重要的
5見面談簽約
「委託唯有勤」
「做房屋仲介我的庫存太多，已經快50件了，一個月設定8件，最高曾一個月簽20件！」
「質不好的、沒把握的、太遠的，就不要接」
「眼神、手勢，我一定會幫你賣掉！」
高穩定庫存
【委託來源】
1、 老客戶主動回饋
市區客戶3－5年換屋一次
服務做的好，回饋就不斷
只要做房屋仲介買賣房子，就會想到你
2、 客戶介紹
成交客戶介紹家人/朋友/同事等…包括買房子或賣房子。
「帶看第三次就要結案」
「配案很重要」
「老客戶介紹的壓力很大」
3、 慕名而來
看區派報TOP 1打來
收到個人的派報（商耕）
看電視
看報章雜誌
看書（寫序）
「豪宅的客戶需要的是專業」
「我最喜歡銷售，委託不是我的重點」
4、 同業的介紹
「同業也會介紹－不然你找做房屋仲介?」
【作業方面】
1、做房屋仲介?
2、密集回報議價
回報越多越好，小事情也可以回報
做房屋仲介重要的客戶必輸入手機，並設定不同的鈴聲！（聽聲辨人）
「不管是不是A案，一定要集中帶看！」
「這是全店開會票選決定的建議價格－議價」
「E-mail一堆都亂發，質量不好的就不要發！」
「如果我接到A案希望全泡，一定要開發鄰居買方，溜進大樓派報」
「假日上午去咖啡廳派報」
「買方就在你身邊」
3、已銷售為核心
天天都是銷售日－每天帶看1~2組
比速比價
高帶看量＞高收斡量＞安排見面談＞立即簽約
會影響我做決定要買的通常是做房屋仲介業務員的態度和專業！
「帶看的時候不要太多話，給客戶一點空間，跟著客戶的視線走，察顏觀色」
客戶：小姐，如果你要買這間，你要多少買？
做房屋仲介：我想要買的價格，一定買不到這間房子，但是我可以幫你…
「掌握買方心理，才能結案！」
4、定目標
目標意識很重要，視達成狀況隨時作調整，但是不管調高調低，一定要達成！
◎ 破百方式＞
做房屋仲介收自己一間＋被收一間＋收別人一間（12年前學長說的）
◎ 原則＞
冒全泡只要兩件
「其實破百很簡單，只要有方法和決心」
年目標＞月目標＞周目標＞日目標
5、明日計畫
今日事，今日畢。現在事，現在畢。
按計畫實行 輕鬆又省力
「我桌上都會擺一張A4的紙，上面有兩個月的計畫行程，紀錄要馬上做的事情」
6、時間管理
7、每日焦點
日起有功 每日不留白
做房屋仲介05/02（三）的行程：
上午 簽兩件店面委託
下午 上課
晚上 兩件代書流程
8、大案經營－很重要
同工不同酬 回饋量大
「首購低總價的客戶最難成交」
「大客戶有錢，不用貸款，成交之後會有第二次第三次…」
「店面大客戶手上都有5~10間的店面」
「有錢人會認識有錢人」
「最近豪宅不錯，可以做，有錢人還是很多」
「帶看原則，1000萬以下的客戶，指名的產品才會帶看」
「要花時間在重要的地方」
「大案不好接，一定要有實力才接的到」
9、服務品質
服務從心開始 服務越好客戶越多
「若有漏水，建議先請廠商先處理，比較有賣相！」
「這個是小細節，但也是大關鍵」
「介紹廠商給客戶，我們和這個廠商很熟，我幫你談便宜一點」
◎將心比心，珍惜所託＞真心、細心、關心
◎永遠設想在客戶前面＞注意小細節、大關鍵
◎不同的客戶有不同的服務方式
「VS會跟催的委託屋主，就主動一直打給他，他就不會一直打給你」
【做房屋仲介服務的定義】
1、滿足客戶的感覺－受尊重/花錢很爽/物超所值
2、滿足客戶的抱怨－立即改善/主動連絡
3、滿足客戶的需求－客戶最重視的項目
賣方－銷售過程回報/辛苦度
買方－產權/代書流程/貸款細節
「這個房子買了之後，還有什麼需要我幫忙的地方？」
「手機輸入各配合廠商的電話，立即幫客戶聯絡」
【Q＆A】
Q1、估價？
A、先提供成交行情，建議售價。
太高價的專任不想簽，壓力太大，要預應買方少！
帶看的組數不一定要多，房子又不是用來讓別人參觀的！
委託要量力而為，不要亂簽。
Q2、（1）壓力的調適？
A、要用平常心，如何舒壓消除負面情緒！
（2）大案重點？
A、專業的外表，隨時保持專業的形象。
一定要擦香水（國際禮儀）
「我每一季都會淘汰襯衫」
要簽大案要先經過面試
重要的是專業、能力
要嘗試高總價的經營
一定要有好的開始，讓自己先成交第一間大案！
Q3、演藝圈的客戶？
A、不特別經營某個圈子的客戶
哥~老客戶介紹安排見面談（心理因素成交）
Q4、時間的管理？
A、平常時間要安排好，空檔時間就打給老客戶！
行程滿時一日三個委託！
「我從來不逛街，去買了就走」
「我的時間有限」
「沒有事情做我會很焦慮」
Q5促銷
A、猶豫型的客戶不要強促銷
過度促銷會有反效果（要看客戶的類型）
經過適當的促銷，再決定！
若客戶想退斡就直接退，可增加信任感！
促銷於無形！
Q6什麼支持你？
A、成就感、成家立業、錢
找到屬於自己的生活
要很快樂的工作
隨時心態歸零（忘了自己是誰）
平常心快樂工作
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