賣這把傘給我！你會怎麼賣？銷售，從為什麼需要開始

43 作者 織田紀香

眾多面試者裡，小方不是特別突出，尤其他本身沒什麼專業底子，更顯得在一群面試者之中，他的渺小與不起眼。

那次參加面試的人，幾乎清一色是名校學生，其中有一位還是畢業於史丹佛，可謂是一場眾星雲集的集體菁英面試。每位面試者都穿得好有質感，似乎那些西裝、套裝動輒上萬元。小方，他反而看起來樸素簡單。

那次面試，我們應徵的是「客戶經理」，講白點就是「業務」。集體面試有個好處，那就是可以一次多人談話，快速篩選掉無法在人群之中做出反應與應變的 人，進一步又可以觀察人與人之間的關係會怎麼建立、聯繫與互動。我通常在集體面試之前，會把一群陌生人關在一間會議室裡，接著讓他們待在裡面一陣子，什麼 都不刻意去提醒，看看面試者們如何應付臉對臉的感受。

那次面試，從電腦顯示監視器的螢幕上，看到一開始人們什麼反應都沒有，直到過了將近三分鐘後，其中一位穿著打扮有點油條的男生率先講話。我聽不到他 們說什麼，但可以看到從他開始講話之後，似乎人們一個接著一個聊了起來。他們先是互相認識，後來則是聊了起來。每次集體面試，我都會安排一位暗樁在裡面， 就近觀察與記錄人們的一言一行。

會議室裡，大家聊得愉快，我看那位暗樁特別點了個頭，於是從位置上離開，到會議室裡跟所有人面試。每個人看到我，立刻表情嚴肅了起來，接下來我請人 資開始介紹公司成立背景、願景與使命，然後藉由幾張投影片來表現公司文化、待遇、制度與福利。大夥們聽完後，坐的僵硬，表情看來都相當認真，接著輪我上 場。

想辦法把雨傘賣給我！你會怎麼賣？

面試業務或是銷售人員，我不會去問太多背景或是資歷的問題，幾乎都是直接拿個題目要他們回答。那次，我的題目是「雨傘」。 題目一出，大家就開始低頭思考，我給在場的人十分鐘去想怎麼回答，這十分鐘我會離開現場，回到電腦螢幕面前繼續觀察，等到時間結束才會再回到會議室。我看 著每個人若有所思的低頭想著，其中有幾個人交談了起來，他們熱絡的討論著，唯獨小方一個人，他走到前方，把雨傘拿起來，打開又收起來，反覆幾次，然後拿著 筆記本寫啊寫的。

後來，小方又一個接著一個問，不知道在問什麼問題，但搭理他的人不多，他問完後默默的回到位置上繼續寫。我回到會議室，依照順序開始問問題，每個人 都有三分鐘時間。我說：「請你將這把雨傘賣給我吧。」面試者開始侃侃而談。第一位面試者如此說：「小姐，最近天氣多變化，台北街頭都是雨，買一支傘可以遮 雨遮陽多好，現在特價，不貴！比一般外面一把100還要便宜9折。」 「可是我身上已經有一把了，為什麼還要多買？」我這問題一問，他楞了一下。他說：「多一把傘就多一分保障啊！因為像我就常常會把傘弄丟！」「謝謝你，我們 換下一位」我回。看得出他臉上有點失落，似乎因為我這一問，被打亂了原本的節奏。

第二位上場，「小姐，妳如此美麗又吸引人，相信妳是一位有眼光的人，如果你懂得挑的話，我相信這把傘會是妳最好的選擇。」他才剛講完這句話，我就說 謝謝，請坐下。他的臉上充滿錯愕。 第三位看了前兩位的狀況，緊張發抖的站起來，他說：「這是一把好用、簡單易開的傘，世界上沒有任何一把傘可以像這把，輕、薄、短、小，平常好收藏、隨身好 攜帶，誰不需要呢？」我淡淡回：「可這是把不能伸縮、又重、又笨的傘，哪邊好攜帶了？」他尷尬的樣子全寫在臉上，但似乎不願意放棄，又說：「是的！那是因 為你不知道這隻傘神祕之處…。」請坐，換下一位，我冷漠的說。

三個人接連陣亡，我看旁邊幾個人的表情有些很淡定，有些則是惶恐。 下一位，他相當有精神、自信，還特別主動站起來，把頭抬起來，他講：「你知道這把傘嗎？這是一把現在非常熱門、人氣頂旺的傘，幾乎台北人手一把！」我好奇 問他：「為什麼？」他回：「這把傘的故事，說來話長，他是一位日本國寶級大師，曾經在台灣居住時，為了他心愛的人而做之傘。」我一副不可置信的樣子，他又 講：「他跟她的愛人，在台灣相戀卻又相別離，而這把傘是他送給愛人的紀念品，直到有一天，她過世之後，她的遺族看到他們曾經過的這段情，想著一定要將這麼 重要的傘帶回給生前心愛之人。」

「你這是海角七號的故事嗎？」我無奈的問著他。「不！聽完故事你就會知道為什麼需要這把傘了！」我看了看時間，他只剩下不到1分鐘，我又打斷他，問 到：「你這故事還需要多長？」他說：「快了！快了！」我直接請他坐下，因為從頭到尾我聽到個淒美的愛情故事，但卻不知道為什麼台北人手一把，更不清楚為何 熱門。

第五位換小方上場，他一副沒有自信的樣子，低著頭，小小聲的自我介紹。我請他開始後，他第一句話：「小姐，請問妳怎麼稱呼？」我這才想到原來我沒跟 他們說我叫什麼名字，於是我回他「紀香」。「紀香妳好，今天我認為妳不需要買這隻傘。」「什麼？我不需要？為何？」我立刻問。他說：「因為妳已經隨身帶一 把傘了，我想妳並不需要。」他這麼說也對，正想反問他要怎麼回答時，他繼續說。

「這是把又重、又笨、又長的傘，不好攜帶也不方便，我不認為這把傘適合妳，但如果可以的話，我想把這把傘賣給妳的家人。」我疑惑的問「我的家人？」 小方說：「對，我想比起妳拿這把傘，我更願意讓這把傘交給能為妳撐的人，因為他會在乎妳是不是淋濕、他會關心你有沒有晒到太陽、他會怕你被風吹，因此，他 會主動為妳撐傘，用這把傘撐起妳們兩個人的關係。我相信他會為了妳而買這隻傘。」小方看起來不是挺聰明，卻在此次回答贏得了我的注意。

商品銷售不是單方面的說服，而是設身處地為對方著想

問答面試結束後，我會請面試者離開會議室，並請他們到外面等候，進入第三輪面試，一對一跟他們面談。此次面試用抽籤的方法來決定面談順序。小方抽到 最後一個。這過程中，其實對面試者很難熬，因為他們會親眼看到哪些人被留下、哪些人被淘汰，這從表情上看得一覽無遺。等待時間相對漫長，所以面試者又有機 會可以交流互動，我安排的樁腳則會在裡面繼續聽聽他們的想法、收集他們的看法。

輪到最後一個小方面試，他看到前面有得人開心拿到工作，有的則是非常失落離開，我看得出他臉上顯現的不安。小方一進來後，我開口就問他：「你為什麼 會去拿雨傘？」小方驚訝的看著我，似乎對於我知道他去拿雨傘這件事情很清楚。他回：「因為我不知道這是把什麼雨傘，我想看看這把雨傘是什麼樣子。」我又 問：「為什麼？」他講：「做銷售人員理解要賣的商品不是基本嗎？我只是單純的拿起來看一看。」我說：「可是這是一把很普通的雨傘，不是嗎？」 「我不確定，我得看清楚才能確定。

是的，回答你的問題，這是把普通的雨傘，但也是把不普通的雨傘。」我好奇的又問他，「你的意思是什麼呢？」小方回我：「這是把很大的雨傘，應該是給 兩個人撐的，甚至三個人。」「你的觀察力還不錯嘛。」我講。小方又說：「我不清楚要怎麼回答這個問題，但我認為一般的女生不會想要這種雨傘，而且換成是 我，我通常這種雨傘也是幫女友拿，因此雨傘應該是我會想買才對，再者我拿起來後發現很重，這不適合賣給女生。」

「你一直低頭在寫東西，可否讓我知道你寫些什麼？」小方害羞又尷尬，似乎沒想到他的一舉一動都看在我眼裡。他把筆記本拿給我看，上面的資訊各別是 「他觀察這雨傘後的重點記錄」、「他問了別人這雨傘的觀點記錄」、「他認為這雨傘應該是誰會想買的紀錄」、「雨傘對於人們除了功能之外意義的紀錄」。我著 實訝異他怎麼會記錄下這些，特別是他連雨傘上面的牌子、缺損、收納方法全都記下來。 「為什麼你要寫這些東西？」我問。

小方說：「因為我不了解某項商品之前，我不會去買，所以要買東西之前，一定會先了解我要買什麼樣的商品，所以想先從自己的角度來看，看看這裡面有哪些事我想要買或不會買的元素，並且試著說服自己，同時聽聽別人的觀點，了解是不是還有哪邊不足。商品的銷售不是單方面說服，應該是要讓買的人喜歡的雙向道路。」一位沒有經驗的面試者，竟然能說出讓我如此驚訝之話。

小方最後順利錄取。在眾多的「客戶經理」之中，他的反應、想法永遠不會是最好的那一位，但是他的成交率卻是最高的那一位。每天，我看他在辦公室時， 總是開心的跟客戶閒聊，然後他會與我分享每個客戶的點點滴滴，告訴我哪些人怎麼了、哪些人又做什麼事情，即便沒有過成交記錄，他卻會主動去關心他們，每次 看到他跟那群客戶之間喜悅、滿足的笑容，似乎永遠都看不到沮喪、放棄與挫折。

他沒有顯赫的學歷與背景，更不具有什麼專業素養，可是他在工作的那段期間，他私下很積極去上課，去學那些業務銷售技巧，甚至到了下班時間還會一個人 窩在會議室裡獨自練習講話。另外，他還會跟我分享一些他學到記錄下來的心得，很多話不用說，他自己都會去做，他常跟我說：「只要忘記工作是工作，那工作就 不只是工作。」而且，他也教我一件事情「不論想做什麼事情，先想想那個人是誰，想想他們會有什麼樣的感受，再問問自己是不是喜歡與接受那樣的感受。」

「銷售任何商品之前，先了解這個人為什麼需要以及何時需要開始。」