業務新手如何贏得客戶的認可與信任？

小李，22歲，剛從武漢工業大學畢業，就加盟了A公司做銷售員。經過A公司半個月的培訓後，被分配到王經理所負責的大區做區域銷售員。小李來自河南，給人的第一印象是很自信、有激情、能吃苦。開始王經理讓小李跟著他的車跑，順便給他講一些做人的基本道理、產品知識、市場運作的程序與方法、溝通技巧與方法等一些銷售基本常識。後來，王經理將他安排在一個剛開發不久的新客戶——曾老闆那裡，專門幫助曾老闆開拓市場。小李剛到曾老闆那裡，他感覺到曾老闆根本沒有把他作為廠家的業務代表來看待，從不與他商量和溝通生意上的事情，更不用說帶他一起跑市場，在曾老闆的眼裡，他只是個什麼都不懂的剛畢業的學生。但小李很堅強，潛意裡產生了一種不服輸的念頭：一定在征服曾老闆，改變曾老闆對自己的看法。於是他每天早出晚歸，藉著曾老闆的摩托車，走訪一家又一家的零售店，向他們推介公司的產品，一家不成功再到另一家，功夫不付有心人，第一天就有5家零售店要求送貨，第二天10家。隨著小李開發的零售店越來越多，曾老闆終於被小李的吃苦精神和市場開拓能力征服了。從那以後，曾老闆親自開車，帶著小李一起跑市場，開發網點，維護網路。曾老闆的生意越做越大，成為了A公司最大的客戶之一，小李也成了曾老闆業務不可缺少的人物。

　　很多廠家隨著市場拓展和業務發展的需要，經常會從學校畢業生中引進一些新手，充實到銷售一線去。很多業務新手往往派到市場上去，剛剛開始的時候，可能都將會受到曾老闆對待小李剛去時的那種禮遇——不認可或者瞧不起甚至排斥。為什麼客戶會有這樣的行為呢？剛從大學出來的業務新手，由於缺乏社會經驗和專業技能，加之書生氣很重，他們在客戶眼裡，只是是一群「中看不中用」的書生而已，對業務拓展毫無用處。如果業務新手得不到客戶的認可與信任，就算業務新手能力再強，想法再好，都很難發揮，更不可能創造良好的銷售業績。只有業務新手獲得了客戶的認可和信任，在客戶的充分支持下，業務新手才有機會去展示自己的才華，才有可能創造良好的銷售業績，才有可能體現自己的價值。

　　業務新手如何過好客戶這道關，最快速度的贏得客戶的認可與信任呢？

　　第一步：學會做人，拉近與客戶的距離

　　銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關係處理好了，才有機會向客戶推介你的產品，客戶才有可能接受你的產品。作為業務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養自己的情商，拉近與客戶的距離。

　　首先業務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什麼不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態度時，業務新手心裡要明白：這只是客戶還沒有或者不完全瞭解你之前的一種本能反應，沒有什麼大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這裡繼續干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這裡幹不下去。

　　其次業務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業務新手的命運掌握在自己的手中。客戶不理采你，你可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況；市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去瞭解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去瞭解。

　　再次業務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業的新手，很大一部分原因是懷疑業務新手不能吃苦。業務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關係網，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。

　　接著業務新手要做一個可靠的人。業務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業務新手應該嚴格遵守廠家的職業規範和作業制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。

　　最後業務新手還要做一個好學的人。一是業務新手要養成「多問」的習慣。業務新手既不要形成「自己什麼都懂，而客戶什麼都不懂，客戶不如自己」而不值得去問，也不要有「問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨」而怕去問。二是業務新手要養成「多聽」的習慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。

　　第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你

　　很多剛從學校畢業的業務新手，一下市場，就想管理多大多大的區域，就想做多好多好的銷售業績。業務新手有這些想法固然是好事情。由於受社會經驗、專業知識、銷售技能等因素的制約，業務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區域的市場，難度很大。業務新手剛剛接手業務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧你。

1. 從最小的區域市場單元做起。業務新手開始管理的區域不應過大，每個行業、每個廠家都有自己最小的區域市場單元，如快速消費品的最小區域市場單元可能是一條街、一個社區，飼料產品的最小區域市場是一個村、一個莊，業務新手可以選擇從廠家最小的區域市場單元做起。選擇從最小的區域市場單元做起，對業務新手的成長及業績的提升有好處。一則管理區域小，業務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什麼，應該怎麼做；二則管理區域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些；三是便於業務新手樹立信心。


2. 從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項複雜且充滿挑戰性的工作，活動內容主要包括區域市場調查、競爭對手分析、市場開發計劃、客戶資信調查、客戶開發、客戶管理與維護、終端網點建設、終端理貨與促銷、產品投訴處理等等。開發與管理的對象也很多，有一級批發商、二級批發商、零售商、消費者等等。而業務新手要將每項銷售活動執行到位，將每個層級的客戶開發與管理好，確實有難度。業務新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎性的開始，一則積累產品知識和銷售技能，再發展到開發零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區域市場的目的。

　　第三步：與客戶共同銷售，用業績贏取客戶充分信賴

　　通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最終的結果是銷售業績，是銷量的持續增長和市場份額的不斷提升。接下來，業務新手還應深入下去，將客戶的激情充分的調動起來，與客戶共同開發與管理市場，獲取良好的市場業績，最終使自己成為客戶的合作夥伴關係，讓客戶感覺永遠離不開你。

1. 幫助客戶重新調研、分析與規劃市場。業務新手通過全面的市場調研與數據分析，評估客戶的機會、威脅、優勢與劣勢，制定客戶現在與未來的市場發展規劃，包括經營定位、發展區域、網點佈局與選擇標準、經營產品定位與策略、價格策略、促銷政策等等；


2. 與客戶共同開發與培育網點。業務新手動員客戶親自或者與其業務員一起前往市場一線，根據客戶發展的總體規劃與要求，搜索、物色、開發和培育新的網點，不斷壯大客戶的分銷網路；


3. 與客戶共同管理市場。業務新手主動幫助客戶管理市場，包括區域市場的渠道衝突控制、價格維護與控制、下線網點的管理、競爭策略的制定與調整等等；


4. 幫助客戶提高經營管理水平。業務新手除了業務上幫助客戶提升外，還應成為客戶的經營管理顧問，通過培訓、現場指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財務管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平。